Definir regras para pagamento de comissão de vendas vai muito além de criar uma tabela de porcentagens. Trata-se de estabelecer um processo claro, transparente e juridicamente seguro para motivar a equipe comercial e, ao mesmo tempo, e minimizar riscos legais.
Neste artigo, vamos abordar os principais pontos que gestores comerciais precisam conhecer para estruturar uma política de comissionamento eficiente e, principalmente, mostrar como a Cashin pode garantir mais segurança e agilidade na gestão das comissões. Continue lendo.
O que diz a legislação sobre comissões de vendas?
Com a Reforma Trabalhista (Lei nº 13.467/2017), as comissões pagas pelo empregador fazem parte do salário do empregado — assim como o salário fixo e as gratificações legais.
Isso significa que:
- As comissões devem ser registradas oficialmente no contracheque (não podem ser pagas “por fora”);
- Elas entram no cálculo de férias, 13º salário, FGTS, INSS e verbas rescisórias;
- Em caso de processo trabalhista, o empregado pode exigir que as comissões sejam reconhecidas como parte do seu salário;
- Quando o colaborador recebe comissões e faz horas extras, a base de cálculo dessas horas deve incluir a média das comissões.
Por que as regras para pagamentos de comissão de vendas devem ser claras?
As regras para pagamento de comissão de vendas devem ser claras por vários motivos — tanto para a empresa quanto para os vendedores. Veja abaixo:
- Motiva a equipe: quando o vendedor entende exatamente o que precisa fazer para ganhar mais, ele se sente no controle do próprio resultado. Isso, consequentemente, o deixa mais motivador para ir atrás das metas.
- Evita frustrações: regras nebulosas geram dúvidas, desconfiança e discussões — o que desanima a equipe e sobrecarrega os líderes comerciais.
- Garante previsibilidade financeira: com regras claras, a empresa consegue prever melhor os custos com comissões.
- Protege a empresa juridicamente: se não houver um regulamento claro e formalizado, a empresa pode se expor a disputas trabalhistas ou fiscais.
- Promove um ambiente de meritocracia: todos sabem como são avaliados e recompensados. Isso evita favoritismos e cria uma competição saudável baseada em desempenho.
Quais são as principais regras para pagamento de comissão de vendas?
Definir quando a comissão será considerada devida
Nas regras para pagamento de comissão de vendas, a comissão se torna devida quando a venda é concluída. Isso pode variar de acordo com os critérios estabelecidos em contrato:
1 – No contrato de trabalho ou política de comissões
Normalmente, o contrato estabelece em que momento a comissão será considerada devida. Exemplos comuns:
- Comissão sobre faturamento: paga quando a empresa emite a nota fiscal.
- Comissão sobre recebimento: liberada apenas após o cliente realizar o pagamento.
- Comissão sobre venda: calculada quando o cliente assina o pedido ou contrato.
- Comissão sobre a entrega do produto ou serviço: devida quando o cliente assina o pedido ou contrato.
2 – Lei do Representante Comercial (Lei 4.886/65)
No caso de representantes comerciais autônomos, a lei diz que a comissão é devida quando o negócio é concretizado, ou seja, quando a empresa aceita o pedido e não cancela no prazo acordado.
Exemplo: um representante comercial autônomo vende medicamentos de uma indústria farmacêutica para uma distribuidora. Nesse cenário, ele é regido pela Lei 4.886/65.
O representante visita uma distribuidora e consegue um pedido de compra (10 mil caixas de um medicamento):
- Ele envia esse pedido para a indústria.
- A indústria analisa o crédito da distribuidora e aprova o pedido.
- Depois, a indústria fatura, entrega e a distribuidora paga.
Neste caso, a comissão passa a ser devida quando a indústria aceita o pedido, ou seja, quando ela aprova e confirma que o pedido será atendido.
Se o cliente demorar a pagar ou se a indústria atrasar a entrega, isso não tira o direito à comissão do representante (a não ser que a distribuidora cancele por motivo válido e previsto em contrato).
Resumo:
- Dia 5: o representante visita o cliente e consegue o pedido.
- Dia 7: a indústria aprova o pedido.
- Dia 15: a indústria entrega os produtos.
- Dia 45: a distribuidora paga.
Quando a comissão é devida?
Desde o dia 7, quando o pedido foi aceito.
Quando a comissão será paga?
Depende do contrato. No Brasil, o prazo de pagamento para prestadores de serviços costuma variar entre 30, 45, 60 e 90 dias, seguindo as orientações do art. 4º da Lei nº 3.207/57.
3 – Ter um contrato de comissão
Formalizar a política de comissionamento em contrato evita futuros problemas legais.
Nele, devem constar:
- Critérios para cálculo;
- Prazos de pagamento;
- Condições para cancelamento ou inadimplência;
- Regras de devolução de comissão, se aplicável.
Escolher uma comissão de vendas adequada
Os principais modelos de comissão incluem:
- Comissão fixa: percentual definido sobre cada venda. Ideal para times comerciais que atuam com vendas recorrentes, ticket médio previsível e metas bem estruturadas.
- Comissão escalonada: percentual aumenta conforme o volume de vendas. Excelente quando o objetivo é elevar o faturamento total, motivando vendedores a buscar volumes maiores ou fechar negócios adicionais no período de fechamento. Costuma funcionar bem em cenários de metas agressivas.
- Comissão por equipe: valor dividido entre os membros de um time. Mais indicado em vendas consultivas, processos longos e complexos, ou quando o sucesso depende de uma forte colaboração entre vendedores, marketing e pós-vendas.
Mais do que regras para pagamento de comissão de vendas, a escolha do modelo de comissão deve alinhar-se à cultura da empresa e às metas de negócio.
Como calcular a comissão de vendas?
Comissão fixa
Exemplo prático: uma distribuidora de bebidas paga 5% de comissão sobre o valor de cada venda realizada pelo vendedor.
Se o vendedor fecha um pedido de R$ 50.000, ele recebe R$ 2.500 de comissão.
Como pagar: no fechamento do mês, some o total de vendas de cada vendedor, aplique o percentual e pague a comissão.
Comissão escalonada
Exemplo prático: uma indústria de alimentos tem a seguinte regra:
- Até R$ 100 mil em vendas no mês → comissão de 3%
- De R$ 100 mil a R$ 200 mil → comissão de 5%
- Acima de R$ 200 mil → comissão de 7%
Se um vendedor fecha R$ 220 mil em vendas no mês, ele vai receber 7% sobre esse total → R$ 15.400 de comissão.
Como pagar: no fechamento do mês, veja em qual faixa o vendedor ficou e aplique o % correto. Quanto mais vende, mais ele ganha proporcionalmente.
Comissão por equipe
Exemplo prático: uma indústria de máquinas agrícolas vendeu um projeto de R$ 500 mil.
A comissão sobre este contrato é de 5% (R$ 25 mil), que será dividida:
- 50% para o vendedor principal (R$ 12.500)
- 25% para o analista de pré-vendas (R$ 6.250)
- 25% para o gerente de contas (R$ 6.250)
Como pagar: após o fechamento do contrato ou recebimento do pagamento, distribua os valores conforme o combinado entre a equipe.
Como estruturar uma política de comissionamento eficiente?
Não basta seguir as regras para pagamento de comissão de vendas. Para criar uma política de comissionamento motivadora, siga estas etapas:
Defina uma base de pagamento
Ter uma base de pagamento para os vendedores gera segurança para o time. Afinal, eles saberão qual será o faturamento mínimo todo mês.
Mas atenção: um valor base muito baixo pode afastar profissionais talentosos e experientes. É importante encontrar um equilíbrio que não comprometa a saúde financeira da empresa, mas que também seja interessante para atrair e reter bons vendedores.
Mapeie o objetivo da sua empresa
Antes de definir metas, entenda qual é a principal prioridade da empresa no momento. Você quer:
- Reduzir o churn?
- Aumentar as vendas?
- Melhorar a fidelização?
- Atrair novos clientes?
Se, por exemplo, o foco for aumentar o ticket médio, os vendedores precisam ser incentivados com metas específicas, como upsell. Nesse caso, o comissionamento precisa ser atrativo – ou o esforço extra do vendedor não vai compensar.
Atrele as metas ao comissionamento
Após definir seu objetivo, transforme-o em metas numéricas e conecte o pagamento da comissão a esses resultados. Assim, o vendedor saberá exatamente o que precisa entregar para ganhar mais.
Acompanhe os resultados
Um bom plano de comissionamento não pode ser algo engessado. É importante monitorar os resultados com frequência e fazer ajustes sempre que necessário.
Por exemplo: se a equipe bateu a meta anual antes do previsto, ou se o fim do ano está chegando e a meta ainda parece distante, é hora de revisar os objetivos e recalibrar o plano.
Automatize o pagamento de comissões
O pagamento de comissões automatizado facilita o processo e evita erros contábeis. Na Cashin, por exemplo, você terá:
- Relatórios detalhados: com histórico completo das vendas e pagamentos, para garantir transparência e segurança;
- Pagamentos ágeis: automatizando as transferências e garantindo que os vendedores recebam corretamente e no prazo.
Agora que já sabe as principais regras para pagamento de comissão de vendas, que tal dar o próximo passo?
Agende uma demonstração e automatize o pagamento de comissões do seu time de vendas!
