Um bom incentivo para equipe de vendas vai além de comissões e prêmios – ele precisa estar alinhado com o que realmente motiva cada profissional.
Você pode oferecer a sua equipe um ambiente incrível, com colegas incríveis e líderes excepcionais, mas até os melhores profissionais de vendas têm dias desmotivados.
Cada vendedor tem seus gatilhos de motivação. Para alguns, é a perspectiva de ganhar mais dinheiro. Para outros, é crescimento profissional ou reconhecimento público.
Como líder, seu papel não é apenas incentivar, mas entender o que realmente impulsiona cada membro do time. Afinal, o que motiva um pode não fazer sentido para outro.
Neste artigo, vamos aprofundar como personalizar programas de incentivo de acordo com o perfil e a estrutura da sua força de vendas.
Qual a diferença entre comissões, bônus e incentivos?
Incentivo para equipe de vendas precisa seguir regras claras para evitar problemas legais.
Partindo dessa premissa, os termos “comissão” e “bônus” não têm respaldo na legislação trabalhista. Logo, o mais adequado é usar “prêmio”.
Com isso em mente, comissões e prêmios são definidos da seguinte maneira:
- Comissões: valores pagos ao empregado como uma forma de recompensa pela realização de vendas ou metas específicas. As comissões são tratadas pela legislação como parte do salário, ou seja, devem ser incluídas no cálculo de férias, 13º salário e outros direitos trabalhistas.
- Prêmios: incentivo para equipe de vendas paga pelo empregador ao funcionário ou terceiro como uma forma de reconhecimento por um desempenho acima da média.
De acordo com a Solução de Consulta COSIT nº 151/2019, para que um valor seja classificado como prêmio, ele deve atender a certos critérios:
- Pago a um profissional ou grupo de profissionais, não incluindo sócios, estagiários ou autônomos;
- Não pode ser uma obrigação legal do empregador ou resultado de um acordo;
- Concedido em reconhecimento a um desempenho significativamente superior ao esperado no trabalho do profissional.
- Oferecido em dinheiro, bens ou serviços.
Além disso, o prêmio é considerado uma verba indenizatória, o que significa que ele não integra o salário.
Em outras palavras, ele não recebe encargos como INSS ou FGTS (exceto o IRRF), e não serve como base para o cálculo de outras verbas trabalhistas.
Por que personalizar incentivos para equipe de vendas?
Pense em um time de Inside Sales, que passa o dia conectado, negociando por telefone ou videochamadas. Para eles, um incentivo financeiro ou uma folga extra pode fazer toda a diferença.
Já representantes externos, que estão sempre na rua visitando clientes, podem se sentir mais motivados por viagens ou reembolsos de deslocamento.
O tipo de venda também influencia. Quando o ciclo é longo e exige um relacionamento constante, um incentivo baseado em marcos pode manter o engajamento durante todo esse período. Mas se a venda for rápida, imediata, um prêmio instantâneo gera mais impacto.
Além disso, nem todo vendedor encara o trabalho da mesma forma. Alguns amam competição e se jogam em rankings e premiações exclusivas. Outros preferem trabalhar em equipe e se sentem mais engajados quando o incentivo beneficia o grupo todo.
Até a cultura da empresa pesa na escolha. Se a empresa valoriza equilíbrio entre vida pessoal e profissional, um incentivo para equipe de vendas que vá além do dinheiro pode fazer mais sentido, como experiências.
No fim das contas, personalizar incentivos é entender que não existe uma fórmula. O segredo é criar recompensas que façam sentido para quem as recebe.
Tipos de vendedores
Vendedores B2B e B2C vivem realidades completamente diferentes. Enquanto um negocia contratos de alto valor, lidando com tomadas de decisão complexas e ciclos de vendas longos, o outro precisa ser ágil, persuasivo e conquistar clientes no calor do momento.
Se a dinâmica do trabalho muda, faz sentido que a motivação também mude. Afinal, o que funciona para um vendedor consultivo de soluções empresariais pode não fazer sentido para quem atua no varejo. E é isso que vamos analisar abaixo:
Tipos de vendedores B2B
1. SDR (Sales Development Representative)
Responsável por prospectar e qualificar leads, ou seja, identificar potenciais clientes e garantir que estejam alinhados ao perfil ideal antes de repassá-los para o time de vendas.
- Metas comuns: quantidade de leads qualificados gerados e número de agendamentos de reuniões para os closers.
- Premiações: incentivos financeiros por volume de leads qualificados e agendamentos que resultem em fechamento de contratos.
2. Closer (Executivo de Vendas / Account Executive – AE)
Profissional que conduz a negociação e fecha o contrato com o cliente, convertendo os leads em vendas.
- Metas comuns: receita gerada, taxa de conversão e valor médio de contrato fechado.
- Premiações: comissões sobre vendas, incentivos financeiros por superação de metas, viagens de incentivo ou reconhecimento público.
3. Farmer (Gerente de Contas / Account Manager – AM)
Gerencia contas de clientes já existentes, buscando aumentar o valor de cada conta por meio de upsell e cross-sell.
- Metas comuns: expansão de receita dentro da base de clientes, renovação de contratos e satisfação do cliente.
- Premiações: comissão sobre renovação de contratos, incentivos financeiros por upsell e churn reduzido.
4. Hunter (Vendedor Externo / Business Developer – BD)
Profissional que busca ativamente novos clientes, fazendo prospecção direta e abordagens comerciais.
- Metas comuns: novos clientes conquistados, ticket médio de vendas e penetração em novos mercados.
- Premiações: comissão por cliente novo, incentivos financeiros por metas superadas e premiação por expansão territorial.
5. Inside Sales (Vendas Internas)
Responsável por conduzir o processo de vendas remotamente, por telefone ou videoconferência.
- Metas comuns: conversão de leads inbound, tempo médio de fechamento e valor total de contratos fechados.
- Premiações: comissão sobre vendas, incentivos financeiros por eficiência no ciclo de vendas e prêmios por performance.
6. Channel Sales (Vendas por Canais / Parcerias)
O profissional de Channel Sales gerencia parceiros de vendas, como revendedores, distribuidores e afiliados, para aumentar a receita da empresa.
- Metas comuns: receita gerada pelos canais, volume de vendas por parceiro e ativação de novos parceiros.
- Premiações: comissão sobre vendas de parceiros, incentivos financeiros por ativação de novos canais e eventos corporativos.
Tipos de vendedores B2C
1. Vendedor de Loja Física (Retail Sales)
Esse profissional atende clientes presencialmente em lojas, oferecendo produtos, tirando dúvidas e fechando vendas.
- Metas comuns: valor de vendas realizadas, ticket médio por cliente, número de produtos vendidos e conversão de visitas em compras.
- Premiações: comissão sobre vendas, incentivos financeiros por metas superadas, gift cards e descontos em produtos da loja.
2. Vendedor Porta a Porta (Direct Sales)
Busca clientes presencialmente, oferecendo produtos ou serviços diretamente na residência ou comércio do consumidor.
- Metas comuns: quantidade de novos clientes adquiridos, valor total de vendas e taxa de conversão de visitas em compras.
- Premiações: comissões progressivas, incentivos financeiros por volume de vendas e metas alcançadas.
3. Vendedor de Telemarketing (Ativo ou Receptivo)
Realiza vendas por telefone, podendo atuar de forma ativa (ligando para clientes em potencial) ou receptiva (atendendo pedidos e consultas).
- Metas comuns: número de vendas concluídas, taxa de conversão de chamadas e tempo médio de atendimento.
- Premiações: incentivos financeiros por conversão, metas atingidas, prêmios simbólicos como brindes e reconhecimento interno.
4. Consultor Especializado
Oferece um atendimento mais técnico e consultivo, ajudando clientes a escolher soluções adequadas para suas necessidades.
- Metas comuns: valor total de vendas, taxa de conversão, satisfação do cliente e taxa de recompra.
- Premiações: comissão sobre vendas, incentivos por retenção de clientes, cursos e treinamentos exclusivos.
5. Promotor de Vendas
Responsável por divulgar produtos no PDV, organizar exposição e incentivar os consumidores a comprarem.
- Metas comuns: quantidade de produtos vendidos, participação de mercado e ativação de novas lojas.
- Premiações: incentivos financeiros por desempenho, prêmios como produtos da marca, viagens e eventos exclusivos.
6. Vendedor de Assinaturas / Planos (Inside Sales B2C)
Foca na venda de serviços recorrentes, como planos de celular, TV a cabo, streaming e outros serviços de assinatura.
- Metas comuns: número de novas adesões, taxa de renovação e ticket médio por assinatura.
- Premiações: comissão por contrato fechado, incentivos financeiros por fidelização de clientes e competições internas com prêmios exclusivos.
Como criar campanhas alinhadas ao perfil da equipe?
Em primeiro lugar, faça uma análise do perfil comportamental do time para entender o que funciona melhor para cada um.
Com base nas características dos vendedores, estruture a mecânica da campanha de forma flexível. Você pode, por exemplo:
- Criar metas individuais e coletivas, permitindo que cada vendedor escolha qual modelo prefere seguir.
- Oferecer diferentes tipos de premiação, como dinheiro, experiências ou produtos físicos.
- Estabelecer níveis de recompensa, garantindo que todos tenham chance de ganhar algo, independentemente do desempenho dos top performers.
Um erro comum ao oferecer incentivo para equipe de vendas é criar metas irreais, que desmotivam ao invés de incentivar. Da mesma forma, desafios muito fáceis não despertam o engajamento necessário.
O segredo aqui é definir objetivos alcançáveis e ambiciosos, considerando o histórico de desempenho de cada vendedor e da equipe.
Finalmente, acompanhe o progresso e dê feedbacks ao longo da campanha. Para isso, utilize ferramentas eficientes para que todos saibam o que precisam fazer para alcançar suas metas.
Incentivos financeiros vs. reconhecimento: qual funciona melhor para cada tipo de vendedor?
O que realmente motiva um vendedor: dinheiro ou reconhecimento? A resposta não é tão simples, porque depende muito do perfil de cada profissional.
Incentivos financeiros funcionam melhor para vendedores que são movidos por metas e desafios numéricos.
Esses profissionais gostam de ver o impacto direto do seu desempenho no bolso e tendem a responder bem a comissões e premiações financeiras.
Por outro lado, há vendedores que se motivam mais pelo status, crescimento dentro da empresa e valorização do seu trabalho.
Para eles, ser reconhecido publicamente, receber um elogio do líder ou ver seu nome no ranking da equipe pode ter grande impacto. Medalhas, troféus, prêmios simbólicos ou até um post interno destacando suas conquistas para engajar esse perfil de profissional.
O equilíbrio ideal é combinar os dois tipos de incentivo. Um sistema de incentivo para equipe de vendas bem estruturado pode oferecer incentivos financeiros para quem bate metas, mas sem esquecer de promover uma cultura de reconhecimento.
Metas individuais vs. coletivas: qual priorizar?
Quando as metas individuais se tornam muito centradas no indivíduo, pode haver o risco de criar um ambiente excessivamente competitivo, onde os colaboradores focam apenas em suas próprias conquistas, muitas vezes em detrimento do trabalho em equipe.
Um exemplo disso é a Enron, empresa de energia que estipulou metas individuais altíssimas para os executivos sem considerar o impacto sobre a colaboração entre os funcionários.
Essa abordagem contribuiu para a criação de uma cultura tóxica, onde os colaboradores estavam dispostos a manipular dados e agir de maneira antiética para cumprir suas metas, levando à falência da empresa.
Por outro lado, quando uma organização foca demais em metas coletivas e ignora o desempenho individual, o reconhecimento ficar diluído, prejudicando a motivação daqueles que se destacam.
Outro exemplo é a empresa Xerox, que, por priorizar apenas metas coletivas em suas equipes de vendas, viu um número significativo de funcionários altamente qualificados e motivados saírem.
Isso aconteceu porque, ao não haver uma diferenciação clara entre o desempenho individual e o esforço coletivo, esses profissionais sentiram que seus esforços não estavam sendo devidamente reconhecidos, o que levou à rotatividade de talentos.
A chave para equilibrar as duas abordagens está em entender que tanto as metas individuais quanto as coletivas podem coexistir e se complementar.
Em empresas como Google e Salesforce, há o estabelecimento de metas individuais claras, que incentivam o desempenho pessoal, enquanto também promovem metas coletivas que incentivam o trabalho em equipe.
O papel da tecnologia na gestão de campanhas de incentivo em vendas
Com tantos processos no setor comercial, fica impossível realizar todas as demandas manualmente. Por isso, a tecnologia tem papel fundamental na otimização de tarefas, deixando processos tradicionais mais ágeis, eficientes e personalizados.
Atualmente, essas são as principais tecnologias usadas no setor de vendas:
1) Ferramentas de prospecção e geração de leads
Essas ferramentas são projetadas para identificar novos prospects e qualificar leads para a equipe de vendas. Elas ajudam a encontrar oportunidades de vendas, automatizando a coleta de dados e a segmentação de clientes potenciais.
Ao integrar essas ferramentas com a gestão de campanhas de incentivo, é possível alinhar os esforços de prospecção com as metas de vendas, garantindo que os SDRs e vendedores recebam incentivos por alcançar novos leads, negócios ou fechar vendas com leads qualificados. Exemplos de ferramentas incluem LinkedIn Sales Navigator e Apollo.
2) CRM (Customer Relationship Management)
O CRM permite que a equipe de vendas tenha uma visão completa sobre cada cliente. Isso garante que as metas de vendas estejam alinhadas com as necessidades de cada cliente. Além disso, o CRM pode ser integrado com plataformas de automação de marketing para gerar leads qualificados.
3) Plataformas de gestão de projetos
As plataformas de gestão de projetos ajudam a organizar, acompanhar e otimizar as atividades da equipe de vendas.
Elas permitem que as campanhas de incentivo sejam executadas de forma coordenada, com prazos bem definidos, responsabilidades atribuídas e o progresso monitorado em tempo real. Exemplos dessas ferramentas incluem Trello, Asana e ClickUp.
4) Ferramentas de análise de dados e relatórios
Ferramentas de análise de dados permitem que os gestores monitorem o desempenho em tempo real, acompanhem o progresso das metas e ajustem a campanha conforme necessário.
Elas também geram relatórios detalhados que ajudam a entender padrões de comportamento da equipe e identificar áreas que precisam de ajustes, aumentando as chances de sucesso nas vendas.
Exemplos de ferramentas incluem Google Analytics, Tableau e Power BI.
5) Plataformas de pagamento de incentivos
Com uma plataforma especializada para o pagamento de prêmios e incentivo para equipe de vendas, é possível diversificar o formato das premiações e garantir a tão importante personalização.
Essas soluções podem ser totalmente digitais, o que torna o processo mais ágil e flexível, além de oferecer maior controle sobre o pagamento.
A Cashin é um exemplo de solução que se destaca no pagamento de prêmios de incentivo.
Com uma plataforma 100% digital, oferecemos uma solução descomplicada, permitindo o gerenciamento dos pagamentos em um único lugar, além de disponibilizar o resgate dos incentivos de diversas formas, como créditos para compras, cupons ou transferências bancárias.
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