Como motivar uma equipe de vendas sem hacks milagrosos?
Em tempos de coach, você deve ouvir centenas de estratégias sobre como motivar uma equipe.
O básico que funciona: segundo o estudo The State of High Performing Sales Teams, 64% dos vendedores concordam que “salário e benefícios competitivos” aumentam a sua motivação.
Isso não é novidade! Entretanto, focar apenas na remuneração fixa para aumentar a motivação do time de vendas é um grande erro.
Motivar um time exige mais do que apenas oferecer um bom salário. O que motiva um profissional pode não ter o mesmo impacto em outro.
A parte boa? Não é necessário inventar a roda!
Neste texto, vamos mostrar o que um líder pode fazer para motivar a equipe, além de um plano de ação para motivar equipes de vendas. Continue lendo!
Por que motivar uma equipe de vendas?
Muitos líderes de vendas acreditam que nada supera a motivação interna de um profissional.
Para muitos, se o vendedor trabalha em uma boa empresa, recebe um salário justo e conta com uma estrutura adequada, isso já basta. Nesse cenário, acham que o único papel da liderança é cobrar resultados para atingir – ou até superar – as metas.
Embora isso faça algum sentido, a motivação interna sozinha não é suficiente para sustentar o desempenho dos vendedores por muito tempo. É preciso oferecer outros pilares para mantê-los engajados ao longo da jornada.
Apenas cobrar metas, sem investir em motivação externa, pode levar a um time mentalmente esgotado e a um alto índice de turnover.
Em resumo, motivar a equipe de vendas é necessário para instigá-los a entregar além do básico, reter talentos e, ainda, construir uma cultura organizacional positiva.
Importância do bem-estar emocional para motivar sua equipe
Cada compra é movida pela emoção e justificada pela lógica, mesmo no B2B.
Na Cashin, por exemplo, quando um cliente potencial se empolga com uma ferramenta que oferecemos, não é só porque ela vai tornar a empresa mais eficiente.
Eles se animam porque percebem como isso pode impactar positivamente suas carreiras: mais agilidade no trabalho, mais resultados, mais oportunidades.
Quando sua equipe de vendas entra em contato com esses potenciais clientes, o papel deles é identificar essa emoção, destacá-la e canalizá-la para fechar a compra.
Mas, para que isso aconteça, seus vendedores precisam estar bem emocionalmente. Eles precisam estar confiantes. Sem isso, fica difícil criar empatia com o cliente e amplificar suas emoções na hora certa.
A questão é simples: o bem-estar emocional da sua equipe impacta diretamente os resultados. Se você quer motivar seus vendedores, crie uma cultura que os inspire e os faça sentir orgulho e satisfação em fazer parte do time.
Como motivar uma equipe de vendas em 10 passos
Você viu o impacto do bem-estar emocional para alavancar as vendas.
Agora, vamos te apresentar um plano de ação para motivar equipes de vendas e superar as metas ao longo do ano. Veja a seguir!
1 – Ouça seu time de vendas
Ouvir o time de vendas não significa acatar todas as demandas, mas escutá-las de maneira empática. Quem está na linha de frente entende o peso das vendas — e é importante ouvir com atenção.
Esqueça aquele modelo de gestão ultrapassado, onde “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Esse tipo de abordagem não funciona com as gerações atuais.
Quando os vendedores percebem que são ouvidos, isso fortalece a confiança. E, se a equipe estiver enfrentando dificuldades, o primeiro passo é buscar o feedback deles.
Abra espaço para conversas sinceras e garanta que eles se sintam valorizados. Pergunte, por exemplo:
- Quais são as maiores frustrações no dia a dia?
- O que mais impede de bater as metas?
- Quem ou o que poderia oferecer mais suporte?
- Como a liderança pode ajudar de verdade?
- Quais atitudes eles esperam da liderança?
E lembre-se: escutar é só o começo. O próximo passo é agir com base no que foi dito. Não há como motivar uma equipe se você abre o diálogo e ignora o que foi compartilhado!
2 – Promova um bom relacionamento entre SDRs e Executivos de Vendas
As equipes de SDR e Executivos de Vendas precisam estar alinhadas para vender. Mas, na prática, isso nem sempre acontece.
É comum ver SDRs reclamando que os Executivos “não conseguem fechar as vendas”, enquanto os Executivos dizem que os SDRs “não enviam leads de qualidade suficiente”.
Esse conflito afeta diretamente o moral da equipe e pode prejudicar os resultados.
Quando essa desconexão acontece, o caminho é aproximar os times. Uma boa solução é implementar rotinas colaborativas, onde os Executivos de Vendas participem ativamente do processo dos SDRs — como ajudar em ligações frias, revisar e-mails juntos e compartilhar dicas para melhorar a abordagem e o agendamento de reuniões.
Essa troca cria um ambiente mais produtivo e com menos atritos!
NOTA: essa estrutura do departamento de vendas é mais comum em empresas B2B, mas também pode ser aplicada em organizações que lidam com produtos ou serviços high ticket e exigem consultoria especializada (ex.: imóveis, educação de alto ticket, veículos ou pacotes de viagens de luxo).
3 – Seja transparente
Empresas são organismos vivos que mudam com frequência. Nesse cenário, os colaboradores precisam se adaptar rapidamente às novidades que surgem.
Embora as mudanças sejam naturais no ambiente de trabalho, elas podem ser desgastantes. Por isso, explique o contexto por trás das mudanças.
Com isso, você ajuda os vendedores a entender melhor o que está acontecendo, absorver as novas informações mais rapidamente e reter esse conhecimento de forma mais eficiente.
Para isso, aplique um plano de ação para motivar equipes de vendas de maneira estratégica com explicações sobre:
- O motivo por trás da mudança;
- O porquê decidimos seguir esse caminho;
- O impacto positivo quando a mudança dá certo;
- O que isso representa para eles;
- Como podemos superar as expectativas.
A partir desse “template”, você vê como motivar uma equipe de vendas depende de processos, não somente de motivação intrínseca.
5 – Concentre-se nas atividades de vendas além dos resultados
Focar apenas nos resultados de vendas pode ser desgastante, especialmente porque, embora você possa influenciá-los, não tem controle total sobre eles.
Por exemplo, você consegue controlar se faz ou não uma ligação de vendas, ou como equilibra o tempo de fala e escuta em uma reunião. Mas a decisão final do cliente — comprar ou não — está completamente nas mãos dele.
Para motivar sua equipe de vendas, é essencial estabelecer metas tangíveis focadas em ações que eles podem controlar, como:
- Disparar follow-ups;
- Realizar ligações frias;
- Abordar clientes na loja;
- Qualificar listas de leads;
- Enviar mensagens diretas;
- Distribuir amostras e brindes;
- Reabastecer prateleiras e expositores;
- Sugerir produtos complementares durante e pós-venda.
Não há como motivar uma equipe de vendas sem construir sua agenda em torno de ações-chave. Em resumo: foque no processo, e os resultados seguirão naturalmente.
6 – Gere felicidade no trabalho
De acordo uma pesquisa da consultoria Robert Half, 89% das empresas reconhecem que bons resultados estão diretamente ligados à motivação e felicidade dos colaboradores.
Outro estudo da Universidade de Oxford revelou que colaboradores felizes são 13% mais produtivos.
Como “felicidade” é um sentimento subjetivo, trouxemos a explicação sobre como motivar uma equipe de vendas e gerar felicidade a partir de metas claras:
- Reconheça os esforços: um simples “obrigado” ou elogio público pode fazer a diferença;
- Invista no desenvolvimento: ofereça cursos, treinamentos e programas de mentoria;
- Implemente planos de carreira: ajude sua equipe a enxergar um caminho de crescimento na organização;
- Priorize o bem-estar: implemente programas focados na saúde física e mental;
- Proporcione momentos de descontração: crie oportunidades para o time relaxar e se conectar;
- Ofereça horários flexíveis: ajude a equilibrar vida pessoal e profissional.
Pequenas ações, somadas, criam um sentimento de felicidade na equipe, que tende a aumentar o engajamento e a produtividade do time.
7 – Elimine reuniões desnecessárias
“Essa reunião poderia ser um e-mail”. “Vamos marcar uma reunião para agendar outra reunião”.
Essas frases podem até ser memes, mas refletem a realidade de muitos times de vendas.
O excesso de reuniões prejudica o bem-estar físico e mental das pessoas. E o trabalho remoto só piorou essa situação, já que as conversas informais que antes aconteciam no café ou no corredor agora viraram chamadas no Zoom ou no Meet.
O problema é tão sério que originou o movimento “no meeting day”, que sugere escolher um dia da semana em que não haja reuniões na empresa.
Isso não é só um achismo. Uma pesquisa do MIT Sloan idealizou um modelo de trabalho em que há de um a cinco dias sem reuniões por semana.
Na prática, ter um dia sem reuniões reduziu o estresse em 26%, e não ter calls durante todos os cinco dias da semana diminuiu esse índice em 75%. Os melhores resultados foram observados nas empresas que implementaram três dias sem reuniões.
Para reduzir reuniões desnecessárias na rotina de vendas, antes de convocar uma reunião, pergunte-se:
- Qual o tema dessa reunião?
- O time já está sobrecarregado? Se sim, a reunião vai aumentar ainda mais essa carga?
- A reunião é para passar um recado importante? Ela vai gerar muitas dúvidas ou é algo simples de ser comunicado?
Além disso, não tenha medo de deixar alguém de fora se o tema não for relevante para a pessoa. Também seja claro sobre a obrigatoriedade ou não de participar.
Os colaboradores mais produtivos costumam participar de menos reuniões e mantêm suas agendas livres para executar tarefas. Dê essa oportunidade para sua equipe produzir mais.
8 – Refine seus processos e ferramentas de vendas
Para motivar sua equipe de vendas, é essencial que eles tenham as ferramentas adequadas para alcançar os resultados esperados. Certifique-se de que os processos de vendas sejam eficientes para que o time lide com adversidades no dia a dia.
Por exemplo, como estão os follow-ups com clientes na sua operação? As conversas fluem de forma organizada ou estão espalhadas entre e-mails, mensagens e ligações?
Avalie onde estão as falhas e identifique pontos de melhoria para facilitar a rotina do time.
Uma excelente solução para isso é o uso de um CRM de vendas. Ela ajuda a economizar tempo, automatiza tarefas operacionais e centraliza as comunicações com os clientes.
Outro ponto importante é fornecer materiais de apoio que façam a diferença durante as negociações. O marketing pode ajudar criando apresentações, e-books e outros conteúdos que os vendedores possam usar para converter os potenciais clientes.
9 – Incentive a autonomia profissional
Uma pesquisa da Effectory revelou que 79% dos trabalhadores com autonomia estão engajados no trabalho. Por outro lado, a microgestão pode reduzir a produtividade, desmotivar a equipe, aumentar faltas, prejudicar o desenvolvimento pessoal e até elevar a rotatividade.
Para evitar isso, foque em capacitar os membros do seu time e dê liberdade para que eles cresçam. Quando o desenvolvimento pessoal é prioridade, o microgerenciamento se torna desnecessário, porque os colaboradores se tornam capazes de decidir suas próprias prioridades.
Também dê aos vendedores espaço e tempo para crescer, seja incentivando momentos de aprendizado ou permitindo que definam como, onde e quando trabalharão para alcançar suas metas.
E, finalmente, conheça os objetivos pessoais e profissionais de cada membro do time. Isso lhe dará uma visão clara do que seu time considera autonomia.
10 – Invista em incentivo de vendas
Nos últimos anos, muitas empresas transformaram seus escritórios em ambientes mais descontraídos, com jogos, escorregadores e cadeiras de massagem, na tentativa de motivar os colaboradores.
Essa mudança é positiva, já que bem-estar mental é essencial no mundo corporativo. Mas será que apenas isso realmente motiva? Por que não oferecer outros incentivos financeiros e não financeiros para que os colaboradores também possam aproveitar fora do ambiente de trabalho?
Para superar metas ao longo do ano, invista em incentivos financeiros como:
- Comissões: uma porcentagem sobre o valor das vendas realizadas;
- Bônus: pagamentos extras com base no desempenho. Por exemplo, ao atingir ou superar metas, o vendedor pode receber um valor adicional;
- Prêmios: reconhecimentos financeiros por resultados acima da média, que podem incluir viagens, prêmios físicos ou créditos em contas digitais;
- Participação nos lucros: compartilhar uma parte dos lucros da empresa com os funcionários, incluindo a equipe de vendas.
- Produtos em um marketplace: imagine premiar seus colaboradores ou parceiros com algo que realmente faz sentido para eles. No formato marketplace, os profissionais do time podem escolher prêmios físicos que serão entregues em suas casas. A parte boa? A sua empresa não precisa se preocupar com operação logística, tudo é feito por terceiros.
- Cupons e vouchers de grandes lojas: são práticos, instantâneos e uma forma eficiente de incentivar o time com apoio de marcas reconhecidas.
De acordo com uma pesquisa da fintech Onze, 30,6% dos entrevistados relataram que preocupações financeiras afetam diretamente seu desempenho no trabalho.
Então, como motivar uma equipe de vendas?
Simples: recompense-os com mais que um “parabéns” por baterem metas e deixe que decidam como usar esse incentivo.
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