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Trade marketing: como engajar seu time de vendas?

Trade marketing: como engajar seu time de vendas?
22 de maio de 2024

No trade marketing, o time de vendas vai muito além da equipe comercial. Estamos falando sobre os principais responsáveis por movimentar os canais de vendas diretos ou indiretos da empresa. 

Para que o trade marketing aumente seus resultados, toda a equipe de vendas precisa estar engajada. E não existe método mais eficiente para engajar um time de vendas do que as campanhas de incentivo

Neste texto, falaremos como você, profissional de trade marketing, pode engajar seu time de vendas por meio de ações de incentivo e quais são as etapas para colocar essa estratégia em prática. Continue lendo para conferir! 

Por que uma campanha de incentivos é essencial para engajar o time de vendas? 

Recentemente, um estudo da Harvard Business Review mostrou que colaboradores ficam 40% mais engajados quando são reconhecidos​. 

E não são apenas profissionais internos que devem ser reconhecidos. Parceiros e vendedores externos, on ou offline, também precisam receber incentivos. 

Diante da ampla variedade de marcas disponíveis, um estabelecimento comercial possui diversas oportunidades para expor seus produtos. É aí que a área de trade marketing deve oferecer uma recompensa que motive o vendedor externo a contribuir para o alcance das suas metas.  

Em resumo, a equipe de trade marketing deve ajudar os representantes externos a aumentarem seu faturamento. Para isso, as campanhas de incentivos têm papel crucial no engajamento desses profissionais, tanto para recomendar seu produto, expô-lo em locais movimentados ou até mesmo fechar acordos de exclusividade. 

Quais são os setores que mais premiam? 

Recentemente, uma pesquisa da Cashin apontou quais são os segmentos que mais distribuem prêmios de incentivo aos seus colaboradores e parceiros. Dentre as principais, encontramos: 

  • Indústria alimentícia e de bebidas; 

  • Distribuidoras; 

  • Farmacêutica; 

  • Varejo; 

  • Agro. 

Se você é profissional de trade marketing desses setores e ainda não premia, há grandes chances de o seu concorrente já estar apostando nessa estratégia capaz de engajar muito mais o time. Essa é uma grande vantagem competitiva que, a longo prazo, poderá colocar em risco a operação da sua empresa. 

Quem premiar? 

Os segmentos mencionados acima têm impacto direto na diversidade das estratégias das campanhas de incentivo.

Seja qual for o seu segmento de atuação, em geral, os incentivos podem ser aplicados em três principais casos: 

  • Vendas diretas: a empresa vende seus produtos diretamente aos consumidores, sem intermediários. Geralmente, a venda direta é feita por um time de vendas interno ou promotores de vendas. 

  • Vendas online: ocorrem pela internet por meio de e-commerce e marketplaces. Nessa situação, é possível fazer vendas diretas ou por meio de terceiros. 

  • Vendas de terceiros: distribuidores, representantes, revendedores ou varejistas compram os produtos da empresa para revendê-los aos consumidores. 

Na prática, todos os canais de vendas, diretos ou indiretos, podem ser motivados por campanhas de incentivo. 

De que maneira os setores de trade marketing premiam colaboradores e terceiros? 

Diversas empresas com setores internos de trade marketing costumam premiar colaboradores e terceiros por meio de prêmios físicos. Geralmente, a escolha do prêmio físico depende do objetivo do negócio, cultura organizacional, orçamento disponível e interesse do público-alvo. 

Entretanto, uma dificuldade que encontram é que prêmios físicos demandam uma logística complexa, principalmente para empresas de atuação nacional.

Antes do envio, os profissionais de trade marketing devem realizar a coleta de dados pessoais dos colaboradores, uma prática que pode estar sujeita às diretrizes da LGPD, especialmente ao lidar com parceiros externos. 

Além disso, prêmios pré definidos nem sempre agradam a todos os premiados, o que pode se tornar um gasto ineficiente à empresa. 

Como otimizar as premiações de incentivo da área de trade marketing? 

Vem crescendo a tendência das premiações digitais, tornando o processo mais simples e seguro para as empresas em vários aspectos.  

Grandes companhias como Ambev, Distlé, Neo Química, Arezzo e Bunge já investem em prêmios de incentivos digitais.  

A premiação por meios digitais, como aplicativos e carteiras eletrônicas, oferece o benefício de economizar tempo e dinheiro, ao eliminar não apenas as etapas de coleta de dados pessoais de colaboradores (como endereço) como toda a logística para os envios. 

Já para os premiados, sem dúvidas se destaca o fato desses incentivos digitais permitirem uma liberdade muito maior, pois eles podem escolher como utilizar os seus prêmios.  

No caso da Cashin, por exemplo, os colaboradores recebem um saldo que pode ser resgatado na forma de cupons de lojas parceiras, usado para o pagamento direto em estabelecimentos com QR Code, ou com cartão virtual para compras diversas, entre outros serviços financeiros. 

Veja a seguir como essas e outras empresas implementam estratégias de incentivos digitais. 

Definição da meta da campanha de incentivos 

A meta de uma campanha de incentivos é o motivo pelo qual a empresa precisa impulsionar o desempenho dos participantes. E, para funcionar, a meta deve ser SMART

  • Específica (Specific): a meta deve ser clara. Ela deve responder às perguntas "O quê?", "Por quê?", "Quem?" e "Como?". 

  • Mensurável (Measurable): possibilidade de medir o progresso em direção à meta. É uma maneira objetiva de avaliar o resultado da campanha de incentivos. 

  • Atingível (Achievable): a meta precisa ser desafiadora, mas alcançável. Estabelecer metas impossíveis pode desmotivar o time de vendas, fazendo com que colaboradores e terceiros não se dediquem o suficiente para cumprir a meta. 

  • Relevante (Relevant): deve estar alinhada aos objetivos da empresa. 

  • Temporizável (Time-bound): estabelecimento de um prazo fixo, o que cria um senso de urgência e reduz a procrastinação. 

Definição da mecânica da campanha de incentivos 

A mecânica de uma campanha de incentivos é o conjunto de regras da ação de incentivos. Após definir a meta da campanha, sua equipe escolherá premiações realmente atrativas aos participantes, podendo ser financeiras ou não. 

As mecânicas mais usadas em campanhas de incentivo são: 

  • Bateu, levou: prêmios atrelados a metas financeiras. Por exemplo: vendeu R$ 1.000, levou R$ 100 em premiação. 

  • Produto ou Serviço: prêmios atrelados à meta de venda de produtos ou serviços específicos, podendo ser cumulativa ou não. Por exemplo: vendeu 10 geladeiras, ganhou R$ 500 em premiação.  

  • Híbrida: nesse caso, é possível combinar diferentes tipos de metas, como financeiras e percentuais. Por exemplo, alcançou 80% da meta ou R$ 100 em vendas, levou 5% de desconto e R$ 30 em premiação. 

Comunicação eficiente com os participantes 

Para garantir que os participantes compreendam as metas, regras e premiação da campanha, deve ser aplicada uma comunicação transparente, que alinhe expectativas e esclareça dúvidas. 

Também é essencial ter uma estratégia de engajamento nos canais em que os participantes sejam mais ativos

Se estamos falando de promotores de vendas, por exemplo, que ficam o dia inteiro na rua, usar o WhatsApp pode trazer melhores resultados.  

Já para Inside Sales, pode ser melhor utilizar o e-mail.  

Dependendo do público-alvo, também pode ser eficiente se comunicar por múltiplos canais simultâneos para trazer um melhor retorno. 

Apuração de resultados da campanha de incentivo 

A apuração começa pela coleta de resultados alcançados por cada participante. Nesta etapa, as metas são comparadas com o desempenho do time de vendas.  

Essa comparação não deve ser realizada apenas no final da campanha, mas também ao longo da sua duração, com as chamadas apurações parciais.

A análise dos resultados parciais possibilita a identificação de pontos de melhoria antes da distribuição de prêmios aos participantes, permitindo a adoção de ações adicionais para aumentar sua motivação. 

Já na apuração final, deverá ser feito o cruzamento ente os dados referentes às vendas realizadas por cada participante e as regras e mecânica definidas. Assim, será possível identificar quem serão os premiados e as premiações a serem distribuídas. 

Para facilitar esse processo, o ideal é contar com uma solução que automatize as apurações parciais e finais das suas campanhas de incentivo, já que levantar todos os dados manualmente e fazer o cálculo dos prêmios é uma tarefa altamente trabalhosa e operacional. 

Gerenciamento de campanha em conformidade às regras de Compliance da empresa  

As regras de Compliance são um conjunto de normas e procedimentos que garantem que as campanhas de incentivo estejam dentro da lei

Para que as campanhas de incentivos digitais sigam as regras de Compliance, você deve escolher uma empresa parceira que conte com um bom rastreamento de dados, com fácil acesso ao histórico das suas campanhas e distribuição dos prêmios. 

Dessa forma, será bastante simples realizar a auditoria dessas ações e provar que sua empresa seguiu todas as legislações vigentes. 

Boas práticas para motivar seu time de vendas 

Entregue um feedback honesto 

O feedback deve fazer parte da sua rotina de comunicação com os colaboradores e terceiros. Assim, ele não se torna algo ruim, mas apenas uma etapa do trabalho. 

Além disso, o feedback deve ser uma conversa de mão dupla. Se os colaboradores e terceiros não conseguiram atingir a meta, pergunte-os o que aconteceu para terem saído da rota. 

Com isso, você vai conseguir revisar estratégias ineficazes, tanto do ponto de vista dos representantes de vendas quanto da equipe de trade marketing. 

Outro ponto importante é: seja específico. Dar feedbacks subjetivos gera frustração nos profissionais e, principalmente com terceiros, pode resultar na perda de parcerias estratégicas. 

Por último, mas não menos importante, passe a mensagem de "vamos melhorar" ao invés de "está tudo ruim". Assim, você consegue motivar sua equipe de vendas e escalar os resultados da empresa. 

Comemore vitórias, grandes e pequenas 

A celebração de conquistas não serve apenas para reconhecer esforços. Elas fortalecem laços e ajudam a motivar as equipes rumo a objetivos cada vez mais audaciosos. 

Além disso, colaboradores e parceiros veem que seu trabalho possui propósito. Para além do aspecto financeiro, um trabalho "fazer sentido" é muito importante na motivação da equipe de vendas. 

Deixe os profissionais escolherem suas próprias premiações 

Sabe quando você ganha uma meia de amigo secreto enquanto seu primo ganha um smartwatch? 

Essa é a mesma sensação quando você premia colaboradores ou terceiros com coisas que eles não queriam ganhar

Hoje, a melhor forma para premiar aqueles que batem ou superam as metas é deixá-los escolherem suas próprias premiações

O profissional quer usar um cupom? Fazer compras? Transferir o valor em dinheiro? 

Deixe-o livre para escolher qual melhor forma para utilizar seu prêmio. 

Conheça a Cashin!

Neste texto, vimos como a equipe de trade marketing pode engajar seu time de vendas, interno e externo, por meio de estratégias de incentivo. 

Se você chegou até aqui, já percebeu que poderia estar vendendo muito mais aplicando as estratégias citadas ao longo do texto. 

Para alavancar o resultado financeiro da sua empresa por meio de campanhas de incentivo digitais, converse como nossos especialistas. Você será assessorado do início ao fim para entregar a melhor experiência de premiação para colaboradores e terceiros.