Por muitos anos, o mercado de distribuição de produtos funcionou de forma quase artesanal: processos manuais, pedidos feitos por telefone, roteirização baseada na experiência do motorista, pouca previsibilidade e zero integração entre indústria, distribuidor e varejo.

Com o avanço da tecnologia, a digitalização se tornou o principal motor da crescimento das distribuidoras: sistemas integrados passaram a dar visibilidade ao estoque, plataformas automatizaram pedidos, CRMs ajudaram a ampliar a produtividade da equipe comercial e dados começaram a orientar decisões antes feitas “no achismo”.

Essa transformação abriu espaço para novos modelos de negócio, operações mais enxutas e estratégias que conectam melhor indústria, distribuidor e PDV.

Neste texto, vamos falar explorar o atual do mercado de distribuição de produtos, analisar os desafios que ainda travam o crescimento, entender o papel estratégico do trade marketing e mergulhar nas principais tendências tecnológicas do setor. Continue lendo!

 

Panorama do mercado de distribuição de produtos

Por muito tempo, o mercado de distribuição de produtos mantinha estoque, oferecia crédito, cuidava da entrega e era o ponto de ligação entre fabricantes e varejistas.

Mas como grande parte da operação era manual — papelada, conferência física, pedidos por telefone — ficava difícil ganhar escala, aumentar a eficiência ou atender regiões mais distantes.

Nos últimos anos, a tecnologia entrou de vez na distribuição de produtos e mudou para sempre o setor, principalmente no surgimento de empresas e marketplaces exclusivamente digitais, e influência do capital privado e de risco na área.

 

Surgimento de empresas e marketplaces exclusivamente digitais

A grande virada na distribuição de produtos veio com a chegada de empresas que já nasceram 100% digitais. Sem estruturas antigas, sem processos engessados e com tecnologia no centro de tudo, esses players fazem em minutos o que distribuidoras tradicionais levam dias.

Elas usam automação, dados em tempo real e plataformas modernas para deixar a compra mais simples, mais rápida e com menos erros. O resultado disso é uma experiência mais fluida para quem compra e muito mais barata para quem opera.

Um exemplo disso é a Supply Hub, que surgiu como uma versão digital e mais ágil do modelo da Amazon Business. Mas, ao contrário da Amazon, que funciona como marketplace, a Supply Hub atua como distribuidora, só que com uma estrutura tecnológica que acelera todos os processos.

 

Influência do capital privado e de risco no setor de distribuição

Esses investidores enxergaram uma oportunidade enorme: transformar um mercado gigante, mas ainda com muitos processos antigos, em operações mais modernas, digitais e escaláveis.

Com esse capital, várias startups passaram a investir pesado em tecnologia, experiência do cliente e análise de dados. Elas não seguem o modelo tradicional, já que são empresas mais ágeis e focadas em escalar rápido, sem depender de estrutura física pesada.

 

Principais desafios enfrentados pelo distribuidor brasileiro

O mercado brasileiro de distribuição de produtos é um setor gigantesco, cheio de oportunidades, mas carregado de complexidades.

A extensão territorial do país, o varejo extremamente pulverizado, a pressão por preços competitivos e as demandas por entregas cada vez mais rápidas criam um ambiente desafiador para qualquer distribuidor, seja ele regional ou nacional.

Dentro desse cenário, quatro desafios se destacam como os pontos mais sensíveis da operação:

 

Gestão de estoque

A gestão de estoque é o coração da distribuição de produtos. Se ela falha, tudo falha, do prazo de entrega à rentabilidade. O problema é que muitos distribuidores ainda enfrentam dificuldades para saber, de forma confiável, o que realmente têm disponível nos armazéns.

Sem visibilidade em tempo real, acontecem situações clássicas:

  • Vender um produto que não existe no estoque;
  • Comprar itens que já estão sobrando;
  • Perder vendas por falta de reposição no tempo certo.

Segundo dados do setor, problemas de inventário podem aumentar em até 25% o custo de estoque.

 

Previsão de demanda

O distribuidor brasileiro lida com centenas (às vezes milhares) de SKUs, prazos de entrega diferentes para cada fornecedor, sazonalidade forte e ciclos de compra muito pouco padronizados.

Fazer essa previsão manualmente é praticamente impossível. E quando a conta não fecha, surgem dois cenários bem conhecidos:

  • Estoque parado, gerando capital imobilizado;
  • Estoque insuficiente, gerando perda de vendas.

Ambos afetam diretamente a competitividade e, claro, o caixa.

 

Atendimento ao cliente

Influenciados pelo e-commerce B2C, compradores B2B passaram a esperar:

  • Entrega rápida;
  • Status do pedido em tempo real;
  • Experiência fluida (de preferência em um clique);
  • Atendimento consultivo, não apenas transacional.

O problema é que distribuidores trabalham com margens apertadas e estruturas complexas. Melhorar atendimento sem aumentar custo virou um desafio enorme.

 

Visibilidade dos dados

Muitas empresas têm armazéns espalhados por várias cidades, atendem diferentes regiões e operam com uma enorme quantidade de dados, mas sem integração entre eles.

Sem informações centralizadas, é difícil:

  • Identificar tendências;
  • Antecipar riscos;
  • Calcular giro real;
  • Saber quais clientes estão recebendo;
  • Ou prever a performance de cada linha de produto.

 

Falta de engajamento dos vendedores

Na distribuição de produtos, existe um desafio silencioso — mas extremamente comum — que é a falta de engajamento da equipe de vendas na hora de levar o produto até o varejo.

Os vendedores lidam com metas altas, roteiros longos, inúmeros SKUs para memorizar e pouca clareza sobre prioridade de venda. Além disso, muitas distribuidoras ainda trabalham com processos pouco estruturados, pouca transparência sobre performance e quase nenhum incentivo.

Outro ponto importante: sem ferramentas digitais, falta informação atualizada sobre disponibilidade de estoque, giro do cliente, margem de cada SKU, histórico de compra e até campanhas vigentes.

Devido a todos esses fatores, o vendedor perde poder de argumentação e isso acaba minando o seu engajamento.

 

Papel do trade marketing na distribuição de produtos

Se antes a área de trade marketing era vista apenas como apoio comercial, hoje ela se tornou um dos pilares para acelerar vendas, conquistar mercado e garantir que os produtos realmente cheguem nos pontos de venda.

Na prática, o trade atua em duas frentes essenciais:

 

Distribuição para o ponto de venda (PDV)

Garantir que o estoque chegue ao varejo no volume certo, na hora certa e com a qualidade esperada. Sem produto na prateleira, não existe venda, por mais que a estratégia esteja redonda.

 

Distribuição dentro do ponto de venda

Uma vez no PDV, o trade entra para garantir disponibilidade contínua, boa exposição, destaque competitivo e ações que aumentam o giro. Afinal, produto parado no estoque do varejista não gera resultado para ninguém.

 

5 tendências no mercado de distribuição de produtos

As tecnologias que surgiram nos últimos anos não só modernizaram a operação no mercado de distribuição de produtos. Elas passaram a resolver a falta de visibilidade, erros de estoque, baixa produtividade comercial, previsões imprecisas e dificuldade de engajar vendedores.

Neste contexto, surgem cinco tendências que estão definindo o futuro da distribuição.

 

Automação

A automação ajuda a resolver:

  • Gestão de estoque: atualizações em tempo real impedem vendas de produtos inexistentes, identificam excesso e evitam rupturas.
  • Atendimento ao cliente: pedidos mais rápidos, status automático e menos falhas geram uma experiência bem melhor.
  • Produtividade da equipe: vendedores deixam de perder tempo em tarefas operacionais e passam a focar na venda de fato.
  • Engajamento comercial: processos mais claros e ferramentas simples deixam o trabalho do vendedor mais leve.

Hoje, distribuidores que automatizam rotinas como picking, envio de pedidos, compras e faturamento conseguem reduzir até 40% do tempo entre pedido e entrega.

 

Inteligência Artificial (IA)

Diferente da automação, que executa tarefas, a IA interpreta informações e ajuda o distribuidor a tomar decisões melhores.

Como ela contribui para a distribuição de produtos:

Atendimento ao cliente: chatbots inteligentes atendem 24/7, tiram dúvidas, rastreiam pedidos e liberam equipe humana para situações mais complexas.
Time de vendas: a IA sugere produtos ideais para cada cliente, baseado em padrão de compra, margem e giro. Isso facilita a venda e aumenta o ticket médio.
Trade marketing: análises rápidas do PDV ajudam a ajustar ações, prever ruptura e otimizar exposição.

 

Machine Learning

Apesar de andar junto com a IA, o Machine Learning merece destaque porque é ele quem resolve uma das maiores dores do distribuidor: a previsão de demanda.

Com ML, fica muito mais fácil antecipar:

  • Os produtos que vão vender mais;
  • Quantidades corretas para cada SKU;
  • Impactos da sazonalidade;
  • Giro por região, loja e perfil de cliente;
  • Comportamento de compra ao longo do tempo.

Além disso, o ML melhora resultados de trade marketing, já que permite prever o comportamento do shopper e ajustar campanhas com muito mais assertividade.

 

Internet das Coisas (IoT)

Sensores conectados, rastreamento em tempo real e integração entre equipamentos permitem monitorar cada etapa da operação, do estoque ao transporte.

Como isso resolve desafios:

  • Gestão logística mais precisa: rotas otimizadas, menor custo de entrega e acompanhamento em tempo real.
  • Controle de estoque automático: sensores indicam entrada, saída e até condições de armazenagem.
  • Menos erros e perdas: com rastreamento constante, fica mais fácil identificar falhas e agir rápido.
  • PDV mais inteligente: há empresas usando sensores para detectar ruptura na gôndola em tempo real.

Para distribuidores que atendem grandes áreas ou trabalham com produtos sensíveis (como alimentos, bebidas e saúde), a IoT representa ganho direto de eficiência e segurança operacional.

 

Plataforma de incentivos

Se existe uma dor clássica da distribuição, é o engajamento da força de vendas. Vendedores sobrecarregados, mix enorme, baixa clareza de prioridade e falta de incentivos adequados acabam reduzindo o giro, enfraquecendo o relacionamento com o varejo e dificultando o trabalho do trade marketing.

É aqui que entram as plataformas de incentivo. Essas plataformas permitem:

Criar campanhas segmentadas para vendedores, região, SKU ou canal;
Acompanhar resultados em tempo real;
Oferecer recompensas atrativas, transparentes e rápidas.

Quando o vendedor sabe o que precisa vender, vê seu desempenho diariamente e é reconhecido de forma clara, o engajamento cresce. E vendedor engajado vende mais, vende melhor e gira mix completo, não só os itens que ele já conhece.

 

Conclusão

Depois de anos presa a processos manuais, o setor de distribuição de produtos entrou na fase guiada por automação, IA, machine learning, IoT e estratégias de trade marketing muito mais estruturadas.

Apesar de toda inovação, existe um ponto que continua sendo decisivo para o sucesso da distribuição: o engajamento do vendedor.

É ele quem leva o produto ao varejo, quem traduz a estratégia da indústria em venda real e quem faz a diferença entre um mix parado no estoque e um mix girando com força no PDV.

Só que para esse vendedor performar bem, ele precisa de três coisas que o mercado historicamente não oferecia: informação, clareza e reconhecimento.

E é justamente aqui que entra o maior acelerador da nova era da distribuição: as plataformas de incentivo. São elas que aumentam a motivação e fazem o vendedor realmente abraçar as estratégias de indústria e distribuidor, inclusive nos produtos que precisam de maior empurrão.

Se você quer competir nesse novo cenário, precisa investir em quem representa sua marca todos os dias nas ruas, nas rotas e no PDV: o seu time.

E para isso, você pode contar com a Cashin, o maior ecossistema de incentivos digitais. Fale com a gente e agende uma demonstração gratuita.

 

Perguntas frequentes

 

O que é o mercado de distribuição?

Mercado de distribuição é o espaço em que empresas atuam para conectar produtos das indústrias aos pontos de venda, envolvendo atacadistas, distribuidores e varejistas.

Ele integra uma cadeia responsável por armazenar, transportar e impulsionar mercadorias até o cliente final, movimentando a economia e gerando empregos em larga escala.

 

Como inovar no setor de distribuição?

Inovar na distribuição envolve adotar ferramentas digitais para automação dos processos, usar dados para embasar decisões e criar campanhas personalizadas de incentivo para equipes de vendas.

Empregar soluções como gestão de portfólio inteligente, logística conectada e integração multicanal são formas de sair na frente. Plataformas digitais ajudam a simplificar a gestão, reconhecer talentos e aumentar eficiência com menos desperdício de recursos.

 

Quais tecnologias fortalecem a distribuição hoje?

Hoje, destaco a automação dos pagamentos, dashboards em tempo real, aplicativos de vendas, inteligência artificial para prever demanda e soluções online integradas para compliance.

Ferramentas como a Cashin trazem toda a gestão para o ambiente digital, tornando as operações mais rápidas, seguras e auditáveis, o que fortalece muito a atuação dos distribuidores.

 

Gestão eficiente faz diferença na distribuição?

Faz toda a diferença. Uma gestão eficiente evita dióxido de custos, reduz falhas, melhora o engajamento dos times e mantém o cliente mais satisfeito. O portfólio equilibrado e processos digitalizados tornam a empresa mais preparada para se adaptar e crescer em qualquer cenário econômico.

 

Vale a pena investir em distribuição atualmente?

Vale sim, especialmente para quem aposta em tecnologia e automação. Apesar dos desafios, o setor de distribuição segue sendo motor do comércio brasileiro e apresenta muitas oportunidades para quem investe em inovação e gestão moderna.

Simplificar processos e engajar equipes com plataformas digitais pode ser o diferencial que faz uma empresa crescer mais rápido, mesmo em tempos de incerteza.