Bonificação, premiação ou comissão: qual escolher?
Essa dúvida é comum entre líderes comerciais de alta performance. Afinal, se tem uma coisa que nunca sai de cena em vendas é a busca por resultados.
Todo mês, as metas para bater e a missão de manter o time engajado são renovadas. Aí que entra uma das melhores formas de manter o desempenho acima da média: oferecer remuneração variável.
Aqui vai um ponto importante: muita gente trata comissão, bonificação e premiação como se fossem sinônimos — mas, na prática, cada um tem seus objetivos e efeitos para o time.
Neste artigo, vamos desmistificar esses termos, explicar a diferença entre comissão, bonificação e premiação, além de sugerir qual a opção mais indicada para a sua empresa. Vamos lá?
Principais insights deste artigo
- A remuneração variável é uma estratégia eficaz para aumentar a produtividade da equipe comercial, pois atrela esforço a recompensas.
- Além de estimular o alcance de metas mais ambiciosas, esse modelo de remuneração permite uma estrutura de custos mais eficiente para a empresa.
- Comissão é um valor fixo e recorrente atrelado às vendas. Quando é paga direto na folha, pode integrar o salário e, por isso, gera encargos trabalhistas.
- Bonificação é paga como forma de reconhecimento. Quando pontual e não habitual, não integra o salário nem gera encargos — o que exige atenção à frequência e à comunicação do pagamento.
- Premiação de incentivo é uma recompensa que não faz parte do salário e não gera encargos trabalhistas, ideal para aumentar a motivação do time a alcançar metas específicas.
- Adotar diferentes formatos de remuneração variável (comissões, bonificações e premiações) ao longo do tempo ajuda a manter o time motivado em diferentes fases do ano.
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Vantagens de oferecer remuneração variável para o time comercial
Remuneração variável é um modelo de pagamento que vai além do salário fixo, oferecendo ao colaborador uma recompensa proporcional ao seu desempenho.
Comum na área comercial, ela aparece principalmente em forma de bonificação, premiação ou comissão. Na prática, quanto melhores os resultados entregues, maior o valor que a pessoa pode ganhar no final do mês.
Essa relação direta entre esforço e recompensa tem um impacto enorme na motivação e na produtividade dos times comerciais.
Quando o profissional percebe que seu rendimento está atrelado ao que ele entrega, passa a ter maior controle sobre a própria renda. Isso gera um estímulo para buscar melhores resultados, bater metas mais ambiciosas e até desenvolver novas habilidades.
Do ponto de vista da empresa, adotar a remuneração variável permite ter uma estrutura mais eficiente de custos.
O salário-base pode ser menor, já que existe a possibilidade real de ganho extra por performance. Com isso, os recursos podem ser mais bem distribuídos, priorizando o reconhecimento de quem realmente entrega além do esperado.
Outro ponto importante é que esse modelo também favorece o recrutamento. Muitos profissionais enxergam a remuneração variável como uma oportunidade de crescimento rápido.
Isso atrai talentos com perfil proativo, ambicioso e com sede de resultado — exatamente o tipo de pessoa que costuma se destacar em áreas comerciais.
O que é comissão?
Comissão é um valor pago com frequência ao colaborador — geralmente todo mês — e tem natureza salarial, ou seja, entra no cálculo dos encargos trabalhistas, como férias, 13º salário e FGTS. Ela pode ser paga em diferentes prazos — mensal, quinzenal ou conforme acordado previamente em contrato.
Segundo o Art. 457, § 1º da CLT:
“Integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador.”
Geralmente, a comissão é calculada com base em uma porcentagem de cada venda feita.
Quando a empresa escolhe esse tipo de pagamento, é importante explicitar na folha quanto foi pago de comissão. Isso evita dor de cabeça, como problemas trabalhistas sobre a composição da remuneração.
Os líderes comerciais também precisam ficar de olho nas regras do sindicato da categoria.
Alguns sindicatos exigem pagamento por comissão, enquanto outros deixam a empresa escolher o modelo que for melhor. Antes de definir o pagamento, vale checar o que está no acordo coletivo para não correr o risco de infringir a lei.
O que é bonificação?
Bonificação é um tipo de pagamento feito como forma de reconhecimento, geralmente atrelado ao desempenho individual, da equipe ou ao alcance de metas da empresa.
A bonificação está prevista no Art. 457 da CLT, que trata das parcelas que compõem a remuneração:
“Art. 457, § 2º – As importâncias, ainda que habituais, pagas a título de ajuda de custo, ajuda alimentação, diárias para viagem, prêmios e abonamentos não integram a remuneração do empregado, desde que não tenham natureza salarial.”
Isso significa que, quando a bonificação é pontual, concedida como reconhecimento por desempenho ou por cumprimento de metas, sem habitualidade, ela não precisa ser incorporada ao salário nem gerar encargos trabalhistas como FGTS e INSS.
No entanto, se a empresa paga bonificações com frequência, elas podem ser consideradas parte da remuneração, o que exige atenção jurídica.
Imagine, por exemplo, uma distribuidora que, para impulsionar as vendas de um produto recém-lançado, cria uma campanha: os vendedores que ultrapassarem a meta de 300 unidades vendidas em 1 mês receberão uma bonificação de R$ 1.000.
Essa bonificação é paga após o resultado da campanha, em parcela única, como forma de premiar o bom desempenho. Por ser pontual, com critério objetivo e sem previsão de continuidade, ela não integra o salário.
O que é premiação?
Premiação é uma recompensa por alcançar (ou até ultrapassar) metas individuais, coletivas ou para toda a empresa.
Assim como a bonificação, a premiação é regulamentada pelo Art. 457 da CLT e não integra o salário, logo, não gera obrigações da empresa em relação a quem as recebe – como férias, 13º ou FGTS.
Enquanto a bonificação normalmente é 100% financeira, a premiação também pode ser paga em vários outros formatos: pontos ou crédito em plataformas de incentivo digitais, saldo em cartões físicos ou virtuais, viagens, vale-presentes, entre outros.
Até mesmo prêmios físicos podem ser distribuídos para premiados, apesar desse formato estar cada vez mais em desuso pela falta de flexibilidade e logística complexa.
Se a empresa premia por metas, deve se certificar de ter todos os comprobatórios que identifiquem a origem daquela premiação vinculada com a respectiva campanha ou programa de incentivo, para que não se confunda com outro tipo de remuneração variável.
Exemplo: imagine que uma empresa de cosméticos lance um desafio onde os vendedores que baterem a meta de R$ 30 mil em vendas no mês ganharão um prêmio de R$ 1.000 em forma de crédito em plataforma 100% digital de incentivos.
Quem alcançar, ganha. Quem não alcançar, segue com seu salário, benefícios e comissões normalmente. Esse é um caso de incentivo extra, não uma obrigação pré-acordada como a comissão, e é essencial ter como comprovar a natureza dessas transações.
Qual a diferença entre premiação e bonificação?
Você pode estar se perguntando: “qual é, afinal, a diferença entre premiação e bonificação, já que parecem tão semelhantes?”
Geralmente, a bonificação é planejada e informada com antecedência. Pode ocorrer de forma esporádica ou frequente, dependendo da política da empresa.
Quando o bônus é pago com frequência, ele pode passar a integrar o salário, sendo tributado pelo INSS, FGTS e IRRF, além de impactar outros direitos trabalhistas, como férias, 13º, horas extras e aviso prévio.
Já a premiação é oferecida sempre como reconhecimento por um desempenho acima da média específico, alcançado durante o período pré-determinado de duração de uma campanha ou programa de incentivo.
Diferente da bonificação, o prêmio nunca se incorpora ao salário, não sofre incidência de INSS e FGTS (apenas IRRF) e não influencia no cálculo de outros benefícios trabalhistas, desde que seja pago de acordo com a lei.
Bonificação, premiação ou comissão: qual escolher?
É comum que a área comercial ofereça comissões para vendedores. De cara, esse será um modelo de remuneração variável padrão.
Sobram duas opções para combinar a ele: bonificação e premiação.
Para aumentar a motivação da equipe por meio da remuneração por resultado, é possível investir nas três opções. Ex: comissão todo mês, prêmio a cada trimestre e bônus anual.
Com isso, é possível manter a equipe motivada a curto, médio e longo prazo, atrelando o pagamento da remuneração variável às vendas realizadas (comissões) e metas alcançadas, sejam elas individuais (incentivos) ou coletivas (bônus).
Conheça a Cashin!
Na hora de pagar bonificações, comissões ou prêmios de incentivo, é comum pensar só no impacto positivo que esse incentivo vai gerar.
O que muita gente esquece é que cada tipo de remuneração variável tem regras diferentes. Se for feito de forma errada, o que era para ser reconhecimento pode virar dor de cabeça.
É por isso que a Cashin chegou para descomplicar esse processo. Com ela, você tem:
- Pagamento em lotes nomeados: garanta o respaldo jurídico e a conformidade com as diretrizes de Compliance, organizando seus incentivos em lotes com identificação clara.
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