Elogios são sempre bem-vindos, mas sozinhos não garantem resultados: manter a equipe de vendas motivada mês após mês pede mais que isso. É aí que entra o incentivo de vendas!
Oferecer incentivos ajudar a manter o time engajado e focado em bater metas. Um estudo da Deloitte mostrou que 44% dos funcionários tendem a permanecer na empresa quando são recompensados com bônus ou incentivos financeiros, enquanto 41% afirmaram que incentivos os ajudariam a se manter mais motivados.
O importante é pensar no incentivo de vendas como um investimento, escolher as recompensas certas e entender o que realmente faz a diferença para sua equipe.
A seguir, confira 10 ideias de incentivo de vendas para motivar sua equipe a bater metas!
Por que motivar o time de vendas?
Muitos gestores comerciais acreditam que a motivação é algo inerente do profissional e que, se ele não está motivado, basta contratar outro que esteja.
Mas não é bem assim que as coisas funcionam!
A motivação humana pode ser dividida em dois tipos principais:
- Motivação intrínseca: vem de dentro do indivíduo, como a satisfação de fechar um grande negócio ou o orgulho de superar um desafio.
- Motivação extrínseca: é impulsionada por fatores externos, como recompensas financeiras e reconhecimento.
Logo, um profissional intrinsecamente motivado pode, sim, estar desmotivado devido às condições de trabalho.
Fora que manter um time de vendas motivado não é apenas uma questão de cultura organizacional – é uma estratégia respaldada pela ciência.
Quando um profissional recebe um incentivo, seja um bônus financeiro, um presente ou mesmo um elogio público, seu cérebro libera dopamina, criando uma sensação de prazer e satisfação.
Isso não apenas reforça o comportamento positivo (bater metas, engajar-se mais nas atividades), mas também aumenta a probabilidade de que ele repita esse desempenho no futuro.
Além disso, o efeito da antecipação da recompensa já é suficiente para estimular a motivação: o cérebro projeta a sensação de recompensa antes mesmo dela acontecer, o que mantém o vendedor sempre focado em atingir seus objetivos.
10 estratégias de incentivo de vendas para motivar o time
Existem dois tipos de incentivo de vendas: tangíveis e intangíveis. Apesar de os incentivos financeiros (tangíveis) serem os principais motivadores dos profissionais, incentivos intangíveis também tem grande valor nesse contexto.
A seguir, reunimos as 10 melhores estratégias de incentivo de vendas – tangíveis e intangíveis – para ajudar a manter sua equipe a bater (e superar) suas metas. Vamos lá?
1 – Comissões
A comissão de vendas é um incentivo tangível na forma de remuneração variável, ou seja, um incentivo de vendas pago a profissionais de vendas e terceiros, como representantes comerciais, em função do desempenho em vendas.
Em resumo, funciona como um percentual sobre o valor das vendas realizadas, podendo variar conforme metas e resultados.
As regras legais para o pagamento de comissões no Brasil estão previstas na Lei nº 3.207/57 e no Código Civil.
É importante que o contrato de trabalho ou representação comercial defina claramente:
- O percentual da comissão.
- Os produtos ou serviços que geram comissão.
- As condições para o pagamento (ex: venda concretizada, pagamento recebido).
- A periodicidade do pagamento.
2 – Bônus
O bônus é um incentivo de vendas que recompensa o time comercial pelo desempenho. Ele pode ser baseado em metas individuais, coletivas ou na performance da empresa.
Para funcionar bem, o bônus precisa ter critérios claros, como faturamento atingido, número de novos clientes ou crescimento percentual nas vendas. Além disso, é essencial definir prazos e formas de pagamento.
No Brasil, não há uma lei específica que regulamente o bônus, mas ele é considerado parte integrante do salário para fins de cálculo de outras verbas trabalhistas, como férias e 13º salário.
Quando concedido esporadicamente e sem obrigatoriedade, não há incidência de encargos. Legalmente, o bônus deve ser registrado no contrato ou em uma política interna.
Agora, você pode estar se perguntando: “Comissões e bônus parecem a mesma coisa. Qual devo oferecer ao time de vendas?”
Embora ambos sejam formas de remuneração variável, bônus e comissões apresentam diferenças importantes:
Comissões
Natureza:
- Percentual sobre as vendas realizadas.
- Estão diretamente ligadas ao volume de vendas individuais.
Regularidade:
- Geralmente, são pagas de forma regular, a cada venda ou período (mensal, por exemplo).
Impacto trabalhista:
Consideradas parte do salário, influenciando o cálculo de férias, 13º salário e outros direitos.
Bônus
Natureza:
- Valor adicional pago pelo alcance de metas específicas, que podem ser individuais, de equipe ou da empresa.
- Não estão necessariamente ligados ao volume de vendas, mas a outros indicadores de desempenho.
Regularidade:
- Podem ser pagos de forma eventual, como um prêmio por um resultado excepcional.
Impacto trabalhista:
- Podem ter natureza eventual, não entrando necessariamente em todos os cálculos trabalhistas.
3 – PLR
A Participação nos Lucros e Resultados (PLR) é um incentivo de vendas que recompensa os profissionais com base no desempenho da empresa. Diferente de comissões, ela não incide diretamente sobre as vendas, mas sim sobre metas e resultados previamente estabelecidos.
Ela é regulamentada pela Lei nº 10.101/2000 e, para que a PLR seja válida, o acordo deve ser formalizado por meio de negociação com representantes dos funcionários ou sindicato.
Além disso, o pagamento da PLR pode ser feito em até duas parcelas por ano, com intervalo mínimo de três meses entre elas.
Outro ponto importante é a tributação. A PLR não integra o salário e tem tributação diferenciada no Imposto de Renda, sendo isenta de encargos como FGTS e INSS.
É importante ressaltar que a PLR não é obrigatória, mas pode ser uma excelente ferramenta para aumentar o engajamento do time comercial, já que o incentivo de vendas atrelado ao crescimento do negócio reforça a cultura de alta performance.
4 – Implemente um programa de incentivos
Falamos acima sobre comissões, bônus e PLR. Todos esses incentivos podem fazer parte de algo maior: um programa de incentivo de vendas.
Nele, além dos incentivos citados, pode haver:
Prêmios: recompensas financeiras para resultados acima da média, que podem incluir viagens, produtos ou créditos digitais.
Marketplace de prêmios: ofereça liberdade de escolha para seus colaboradores ou parceiros. No formato marketplace, eles selecionam prêmios físicos que são entregues diretamente em casa – e sua empresa não precisa se preocupar com a logística.
Cupons e vouchers de grandes marcas: uma solução prática e instantânea para incentivar o time com opções personalizadas de uso.
5 – Inclua o time de vendas na definição de metas
Em um estudo sobre engajamento de funcionários, a BlessingWhite Research pediu aos participantes que apontassem o fator que mais contribuiria para a melhoria de seu desempenho. Para 20% dos entrevistados, a resposta foi ter mais compreensão sobre o que a empresa espera deles e os motivos por trás dessas expectativas.
Esse dado reforça a importância de um processo de definição de metas que envolva toda a equipe, e não apenas a liderança. Quando os colaboradores compreendem os objetivos organizacionais, conseguem visualizar com mais clareza o impacto de suas ações.
E, para garantir que as metas sejam bem definidas, uma abordagem possível é utilizar o método SMART:
- Específico (Specific): metas devem ser diretas e bem detalhadas, evitando interpretações ambíguas. O que precisa ser alcançado? Por que é relevante? Quem está envolvido?
- Mensurável (Measurable): definir critérios objetivos para acompanhar o progresso e avaliar o sucesso das metas, como KPIs e prazos.
- Atingível (Achievable): objetivos realistas e compatíveis com os recursoesultados anteriores da empresa.
- Relevante (Relevant): as metas devem estar alinhadas com os propósitos da empresa e fazer sentido dentro do contexto de atuação dos colaboradores.
- Com prazo determinado (Time-based): estabelecer um período específico para a realização de cada meta.
6 – Ofereça oportunidade de crescimento
Quando os funcionários enxergam chances de crescimento dentro da empresa, eles se tornam mais comprometidos a atingir metas. Afinal, saber que há um futuro promissor os motiva a investir mais tempo e energia em suas funções.
Para isso, é essencial oferecer oportunidades de desenvolvimento profissional para o time de vendas, como treinamentos, mentoria e coaching, sempre alinhados às necessidades individuais de cada colaborador.
Além de beneficiar quem avança na carreira, essas oportunidades inspiram outros membros da equipe, incentivando um nível de entrega mais alto para alcançar objetivos semelhantes.
7 – Combata a síndrome de Boreout
A síndrome de Boreout é o oposto da síndrome de Burnout. Enquanto o Burnout está relacionado ao estresse extremo e à sobrecarga de trabalho, o Boreout surge quando a pessoa se sente entediada, subutilizada e sem desafios no trabalho.
O tédio no trabalho pode ter várias causas, mas, geralmente, ele surge quando as atividades se tornam previsíveis demais. Se a rotina é sempre a mesma, sem desafios ou novidades, a motivação naturalmente diminui.
Outro fator que pesa bastante é a falta de metas desafiadoras. Sem estímulos para evoluir, o colaborador pode acabar apenas “cumprindo tabela” em vez de se sentir engajado.
Para evitar esse cenário, é essencial oferecer oportunidades que façam os vendedores se sentirem valorizados. Delegar tarefas importantes e permitir que participem de projetos estratégicos ajudam a manter o interesse e a produtividade do time.
8 – Incentive a inovação
Estimular a criatividade no time de vendas pode ser considerado um incentivo de vendas intangível porque não envolve um incentivo direto e palpável, como um bônus financeiro ou uma premiação. Em vez disso, trata-se de criar um ambiente onde os vendedores se sintam motivados a pensar de forma diferente e encontrar novas abordagens.
Na prática, isso resulta nas seguintes abordagens no dia a dia:
- Soluções inovadoras para objeções: um time criativo consegue contornar objeções dos clientes com respostas mais estratégicas, apresentando argumentos e propostas de valor que fogem do óbvio.
- Menos rotina, mais engajamento: repetir sempre as mesmas abordagens pode desmotivar os vendedores. Ao incentivá-los a experimentar novas técnicas, personalizar discursos e testar formatos diferentes de prospecção, eles se sentem mais estimulados.
- Leads mais engajados: criatividade também significa inovar na forma de se relacionar com o lead/potencial cliente. Isso pode ser através de propostas personalizadas, conteúdos relevantes ou até mesmo um atendimento mais dinâmico. Quanto mais valor ele percebe, maior a chance de fechar negócio.
9 – Considere a viabilidade de trabalho flexível
O modelo de trabalho flexível é um incentivo de vendas que faz total diferença na hora de atrair e reter talentos motivados. Ele dá mais autonomia aos profissionais, permitindo que escolham seus horários e locais de atuação, além de deixar com que cada colaborador organize sua rotina de acordo com os períodos de maior produtividade.
Dessa forma, todos saem ganhando: os funcionários trabalham com mais motivação, enquanto a empresa se beneficia de um maior desempenho do time de vendas.
Atualmente, os formatos mais comuns de trabalho flexíveis são:
- Trabalho remoto: todas as atividades podem ser realizadas fora do escritório, sem a necessidade de presença física na empresa.
- Trabalho híbrido: combina dias presenciais no escritório com dias de home office. Normalmente, a empresa adota modelos como 3-2 (três dias no escritório e dois remotos) ou vice-versa.
Para manter o alinhamento e acompanhar os resultados, o uso de ferramentas como CRMs, plataformas de videoconferência e aplicativos de produtividade se torna indispensável, especialmente quando há diferenças nos horários de trabalho ou equipes remotas.
E, mesmo com horários flexíveis, é essencial garantir momentos de colaboração, como reuniões regulares (diárias ou semanais). Softwares como Slack, Zoom e Microsoft Teams ajudam a estruturar essa colaboração de maneira padronizada.
10 – Dê autonomia ao time
Uma pesquisa da Page Talent revelou que 58% dos profissionais no Brasil têm um desempenho melhor e se sentem mais inovadores quando trabalham com maior independência. Em contrapartida, a microgestão pode causar queda na produtividade, desmotivação, aumento do absenteísmo e maior rotatividade.
Para evitar esses problemas, invista no desenvolvimento da equipe e permita que cada membro tenha liberdade para evoluir. Quando os colaboradores são capacitados e têm clareza sobre suas responsabilidades, o microgerenciamento deixa de ser necessário, pois eles conseguem organizar suas prioridades por conta própria.
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Manter um time de vendas motivado exige uma abordagem estratégica, combinando incentivos tangíveis e intangíveis para impulsionar os resultados.
Desde a definição de metas claras até a promoção de um ambiente inovador, cada ação de incentivo pode fazer a diferença na motivação e produtividade do time comercial.
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