Quer saber como um programa de incentivo de vendas pode impulsionar os resultados do seu time? 

Esse é um desafio comum entre líderes de vendas. Afinal, aparecer para trabalhar é uma coisa. Estar realmente motivado para bater – e superar – metas é outra. 

Então, como engajar sua equipe de vendas para que eles se sintam incentivados a dar o seu melhor? 

Neste texto, vamos explorar o que é um incentivo de vendas, os diferentes tipos existentes, como eles podem impactar o desempenho do time e as melhores estratégias para criar um programa que realmente gere resultados. Vamos lá? 

 

O que é incentivo de vendas? 

Incentivo de vendas é uma estratégia usada para recompensar vendedores, distribuidores, parceiros comerciais ou mesmo funcionários de uma empresa que tenham desempenho acima da média, principalmente por alcançar uma meta previamente estabelecida – como vender uma quantidade específica de bens ou serviços, por exemplo.  

Os incentivos podem ser financeiros ou não e têm o objetivo de aumentar a motivação, engajamento, produtividade dos profissionais e, consequentemente, melhorar os resultados comerciais da empresa. 

De acordo com o Incentive Research Foundation, 80% das empresas bem-sucedidas usam programas de incentivo para motivar sua equipe de vendas. Da mesma forma, uma força de trabalho altamente engajada resulta em 21% mais lucratividade. 

Resumindo, os vendedores tendem a se sentir muito mais motivados para alcançar ou superar metas quando sabem que seus esforços serão recompensados para além do salário, por meio de incentivos como bonificações e prêmios. 

 

Como incentivo de vendas podem ajudar a motivar sua equipe de vendas? 

Existem profissionais de vendas que são intrinsecamente motivados a superar metas porque adoram vencer e têm espírito competitivo. Incluir premiação por desempenho nas estratégias de vendas dá a eles um motivo para se dedicarem ainda mais.   

Já para aqueles que não são tão motivados pela competição, os incentivos trazem o diferencial de atrelar objetivos claros a recompensas tangíveis.  

No fim das contas, por mais que alguns vejam as vendas como um jogo, todo mundo quer sentir que seu esforço valeu a pena — e oferecer um bom incentivo faz esse papel. 

Além disso, premiar bons resultados impacta diretamente a satisfação da equipe. Quando alguém recebe uma recompensa, isso mostra que sua dedicação também gerou resultados para ele, não só para a empresa.  

Sem falar na retenção de talentos: perder bons profissionais sai caro, tanto pelo custo de reposição quanto pelo tempo investido no treinamento de novos colaboradores. Oferecer incentivos é uma ótima estratégia para manter seu time engajado e reduzir a rotatividade. 

 

Quais são as campanhas de incentivo mais comuns? 

No mercado nacional, há 5 principais tipos de campanhas de incentivo entre os mais  adotados pelas empresas. São elas: 

  • Bateu, levou: os participantes recebem um prêmio sempre que atingem uma meta específica. Ex: um vendedor recebe uma recompensa toda vez que bate sua cota mensal de vendas. 
  • Volume: foca na venda de um número mínimo de unidades para desbloquear a premiação. Neste caso, a estratégia impulsiona o aumento das vendas e a movimentação de produtos. Ex: ao vender 10 smartphones, o participante recebe uma bonificação de R$ 300. 
  • Mix de produtos: tem como objetivo incentivar a venda de produtos complementares em conjunto. Ex: um vendedor recebe um bônus ao vender um conjunto de camiseta, calça jeans e sapato. 
  • Cobertura: o foco está no alcance geográfico e na penetração de mercado. Aqui, os distribuidores e representantes são premiados por ampliar sua atuação em novas regiões. Ex: se uma distribuidora alcançar 50% das cidades de São Paulo e Rio de Janeiro, pode ganhar R$ 2.000 ou uma porcentagem das vendas brutas como premiação. 
  • Visibilidade: estratégia aplicada tanto em espaços físicos quanto no ambiente digital. Nas campanhas de incentivo de visibilidade, promotores de vendas ou influenciadores podem ser recompensados pela exposição de produtos. Ex: um promotor de farmácia pode acumular pontos ou premiações financeiras conforme a visibilidade de determinado item nas prateleiras. 

Cada uma dessas estratégias tem o poder de transformar o comportamento de vendas, e o segredo do sucesso a longo prazo está em adequar a estratégia de incentivos a sua empresa. 

 

Incentivo de vendas pode ser aplicado para distribuidores e revendedores? 

A resposta é sim! Indústrias, por exemplo, são um dos segmentos que mais criam campanhas de incentivo voltadas para vendedores. Elas costumam incentivar tanto distribuidores como revendedores a impulsionarem as vendas nos PDVs. 

Mas os incentivos não precisam parar por aí! Distribuidores e revendedores também podem – e devem – usar essa estratégia para impulsionar seus próprios resultados. 

Quando um distribuidor cria sua própria campanha de incentivo, ele consegue: 

  • Alinhar melhor a estratégia de vendas à sua realidade;   
  • Aumentar o impacto e a eficiência das campanhas; 
  • Ter metas mais claras para o time de vendas. 

Muitos distribuidores simplesmente seguem o fluxo das campanhas criadas pela indústria, sem perceber que podem assumir o controle da estratégia.  

Se o distribuidor, em vez de apenas participar das ações da indústria, também criasse suas próprias campanhas, poderia maximizar seus resultados de vendas. 

 

Como criar programas de incentivo de vendas para reter talentos? 

A rotatividade de vendedores é uma dor de cabeça para muitos líderes de equipes comerciais. Esse setor é exigente e marcado pelo desafio constante de alcançar resultados cada vez melhores. Segundo o HubSpot, a taxa média de turnover na área é de 35%.   

Com isso em mente, como evitar esse cenário? Algumas estratégias podem ajudar a reter talentos e manter um time comercial engajado.  

 

1 – Ofereça uma remuneração competitiva 

A remuneração (salário, comissões e prêmios de incentivo) é o primeiro fator que impulsiona o desempenho dos vendedores, ao mesmo tempo em que também é o maior motivo para que troquem de empresa.  

Um estudo da SiriusDecisions aponta que 89% dos representantes de vendas saem para ganhar mais em outro lugar. Para evitar essa fuga de talentos, é essencial garantir que as remunerações oferecidas, tanto fixas como variáveis, sejam vantajosas em relação ao mercado.  

Uma boa prática é fazer benchmarking e comparar os planos de incentivos com outras empresas do setor. Isso garante que os vendedores se sintam valorizados e não fiquem tentados a aceitar ofertas da concorrência. 

  

2 – Seja transparente sobre os programas de incentivo de vendas 

Mudanças nos programas de incentivo de vendas ou nas comissões podem gerar insegurança se não forem bem explicadas. 

Ao criar ou atualizar um modelo de remuneração variável, garanta que os vendedores entendam exatamente como ele funciona e de que forma podem ganhar mais. Estruturas de incentivo simples e diretas ajudam a manter o foco no que realmente importa: vender. 

  

3 – Ofereça um plano de crescimento profissional   

Outro grande motivo para os vendedores saírem é a falta de oportunidades de crescimento. Dados da Xactly mostram que a performance dos representantes atinge o pico entre dois e três anos no cargo, mas começa a cair depois de cinco anos. 

Isso significa que, se a empresa não oferecer um caminho claro de evolução, o vendedor pode sentir que chegou ao limite e buscar novas oportunidades.  

Por isso, é importante investir em planos de desenvolvimento de carreira e treinamentos que ajudem o time a evoluir. Estratégias de incentivo também podem ser aplicadas nesse contexto, variando um pouco das metas de vendas para metas de capacitação e crescimento profissional. 

 

Como garantir que um incentivo de vendas seja justo para toda a equipe? 

Para garantir que um incentivo de vendas seja justo para toda a equipe, estruture a campanha com critérios equilibrados, tais como: 

  • Metas realistas: defina objetivos que sejam desafiadores, mas atingíveis para diferentes perfis dentro da equipe. 
  • Critérios transparentes: todos devem entender claramente como os incentivos são calculados e quais ações impactam diretamente suas recompensas. 
  • Personalização por função: em times de vendas, há diferentes papéis (pré-venda, pós-venda, suporte, etc.). Criar incentivos adaptados a cada um deles garante que todos se sintam engajados às metas. 
  • Recompensas variadas: além de premiações financeiras, ofereça experiências ou reconhecimento público. Também invista em bônus por esforço coletivo para fortalecer o espírito de equipe e evitar competições desleais. 
  • Acompanhamento em tempo real: utilize plataformas de incentivo digital para simplificar a gestão de incentivos. Na Cashin, é possível simplificar o acompanhamento, pagamento e resgate dos incentivos com nossa solução 100% digital. Veja como podemos te ajudar!