Sem a dedicação total da equipe, não se alcançam resultados acima da média. Da mesma forma, uma equipe desmotivada não consegue entregar o seu melhor.
Por isso, um dos grandes desafios das lideranças é pensar em como motivar os funcionários para que eles entreguem o máximo de resultado.
Neste texto, vamos mostrar como motivar a equipe com incentivos, ideias de premiação para funcionários e como implementar um programa de incentivo. Continue lendo!
O que são incentivos para funcionários?
Incentivos para funcionários são ferramentas estratégicas oferecidas pelas empresas para reconhecer e recompensar o time.
Com recompensas monetárias e não monetárias, os incentivos visam motivar os colaboradores e terceiros a se dedicarem mais às suas atividades, contribuindo para o crescimento individual e coletivo da organização.
Como os incentivos para funcionários funcionam na prática?
Geralmente, os incentivos estão atrelados a alguma meta específica. Se o profissional consegue cumpri-la, recebe o incentivo.
Existem várias regras que guiam uma ação de incentivo – também conhecidas como mecânicas de incentivo. Atualmente, as mecânicas de incentivo mais populares são a mecânica de Produto ou Serviço e Híbrida.
Você também pode instituir tipos de campanhas de incentivo mais comuns, indo de “Bateu, levou” até “Cobertura”.
Além disso, existem outros incentivos ligados ao comportamento dos profissionais e a datas comemorativas, como aniversário de tempo de casa e Dia das Mães. Esses exemplos contribuem ainda para o fortalecimento da cultura corporativa por meio de incentivos.
Por que incentivar os funcionários e terceiros?
De acordo com um estudo da Robert Half, 44% dos entrevistados já se demitiram por ausência de reconhecimento.
Da mesma forma, um estudo realizado pela Universidade de Oxford revelou que funcionários e prestadores de serviços são 13% mais produtivos quando estão felizes.
Outra coisa importante: programas de incentivo não servem apenas para funcionários. Você pode – e deve – incentivar terceiros para aumentar as suas vendas.
Veja a seguir algumas das vantagens de incentivar funcionários e terceiros!
Aumentar as vendas
Você sabia que, em geral, 20% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas de um time? Esse foi o resultado de um estudo da Universidade da Flórida.
Se esses 20% já proporcionam os melhores resultados, imagine o quanto as vendas podem crescer a partir do momento em que a empresa começa a investir em incentivos e motivar também os outros 80% a alcançarem e superarem suas metas!
Oferecer incentivos para funcionários e terceiros tende a aumentar a qualidade do atendimento ao cliente, a conversão de leads em clientes e, principalmente, a dedicação dos times de vendas internos e representantes de vendas na busca por novas oportunidades de negócio.
Expansão de mercado
A estratégia de incentivos também pode ajudar a aumentar a visibilidade e a atratividade dos produtos nos pontos de venda.
Você pode oferecer prêmios, comissões e bonificações em ações de incentivo que garantam que os produtos estejam em locais de destaque no ponto de venda, como vitrines, displays na entrada da loja ou em áreas de alto tráfego.
Isso deixa o produto mais conhecido nos PDVs, além de conquistar clientes de maneira indireta com apoio dos terceiros ao divulgar os produtos.
Aumento do ROI (Retorno de Investimento)
Algumas empresas ainda veem as campanhas de incentivo como um custo – mas deveriam considerá-las como investimento.
Vamos supor, por exemplo, que você trabalhe em uma indústria farmacêutica com uma meta de aumentar em 20% as vendas dos produtos nos PDVs.
Para a campanha de incentivo, a empresa estipula metas para a equipe de Trade Marketing:
Se atingirem 80% da meta:
- Analistas ganham R$ 1 mil;
- Gerentes ganham R$ 2 mil.
Se atingirem 100% da meta:
- Analista ganham R$ 2 mil;
- Gerentes ganham R$ 4 mil.
A cada 1% acima da meta:
- Analistas ganham + R$ 100;
- Gerentes ganham + R$ 200.
Ao final da campanha, se a equipe de Trade Marketing – com 4 analistas e 1 gerente – supera a meta e aumenta 30% nas vendas dos produtos nos PDVs com as suas estratégias, o retorno de investimento na campanha de incentivo chegará a 400%
Um ROI de 400% significa que, para cada real investido nessa ação, a empresa obteve um retorno de R$ 4,00.
Veja como calcular o ROI das suas campanhas de incentivo:
Lucro Líquido: Receita gerada – Custo dos Produtos Vendidos (CPV)
ROI: {Lucro Líquido / Custo da campanha} x 100
Receita gerada: R$ 500 mil
Custo dos Produtos Vendidos (CPV): R$ 200 mil
Lucro líquido: R$ 300 mil
Prêmios pagos: R$ 16 mil
Custo Total da Campanha: R$ 50 mil (incluindo prêmios, materiais promocionais, treinamento, ferramentas digitais, etc.)
Cálculo do ROI: {R$ 300.000 – R$ 50.000} / {R$ 50.000,00} x 100 = 400%
Esse é um exemplo fictício, mas que poderia ser facilmente aplicável na sua empresa.
Redução de absenteísmo
O absenteísmo mede a soma de ausências dos colaboradores durante o expediente de trabalho. Ele pode ser:
- Justificado: quando há razões válidas e aceitáveis para a ausência, como licenças médicas, licença maternidade/paternidade, ou faltas autorizadas de acordo com as políticas da empresa.
- Injustificado: faltas ao trabalho sem motivo plausível ou sem a devida comunicação à empresa, podendo ser decorrente de desmotivação, indisciplina e outros fatores.
- Crônico: frequência excessiva de ausências ao longo do tempo, mesmo que algumas sejam justificadas. Esse padrão de faltas pode indicar questões subjacentes mais profundas, como de saúde mental ou insatisfação com o trabalho.
Os incentivos podem ajudar a reduzir os 2 últimos tipos citados. Funcionários que se sentem valorizados e recompensados são menos propensos a faltar sem justificativa e/ou com grande frequência.
Melhora no clima organizacional
Com os funcionários mais engajados, o clima do ambiente de trabalho melhora demais.
Afinal, recompensar colaboradores mostra que a empresa valoriza seu trabalho, o que aumenta a satisfação coletiva.
Também é um ótimo caminho desenvolver campanhas que reforcem os valores da empresa no ambiente de trabalho.
Retenção de talentos
Bons programas de incentivo ajudam as empresas a reterem seus talentos mais valiosos. Se você aumenta a satisfação do colaborador, isso reduz drasticamente a probabilidade de eles procurarem oportunidades em outras empresas.
Redução de custos do negócio
A retenção de talentos também ajuda em outra coisa: redução de custos do negócio.
E sabe por quê?
Sempre que um membro da equipe solicita desligamento, a empresa precisa arcar com diversos custos, tais como:
- Rescisão;
- Novos processos seletivos;
- Treinamento de um novo funcionário;
- E ainda mais despesas se a contratação não for acertada.
Além disso, pode haver perdas financeiras ao longo do caminho.
Se um vendedor, por exemplo, pedir demissão, negociações em andamento podem ser pausadas, resultando em perda de receita para a empresa, além da possibilidade de perder alguns clientes.
Isso demonstra a importância de um programa de incentivo para colaboradores como grande aliado na redução de custos da empresa. Afinal, é mais econômico desenvolver o time atual do que formar um novo.
Como motivar funcionários?
Frederick Herzberg, psicólogo americano autor da “Teoria dos dois fatores”, observou que satisfazer as necessidades básicas dos funcionários diminui a insatisfação.
Isso pode ocorrer fornecendo boas condições de trabalho – e uma vez atendidas as necessidades básicas, incentivos adicionais podem aumentar a satisfação.
Como é de se esperar, as condições fundamentais do local de trabalho incluem:
- Remuneração justa;
- Segurança no local de trabalho;
- Benefícios.
E por que essas informações são importantes?
Porque não adianta oferecer bônus agressivos para seu time se o colaborador é obrigado a trabalhar até meia noite para bater as metas. Ou, ainda, oferecer comissões de vendas em uma empresa com um clima de competição terrível.
Neste exemplo, as necessidades básicas ainda não foram atendidas. Logo, a probabilidade de o colaborador sair da empresa é altíssima.
Melhores ideias de incentivos para funcionários e times externos
Em primeiro lugar, é importante lembrar que é possível oferecer incentivos financeiros e não-financeiros para o time.
Os incentivos financeiros são aqueles em que o profissional recebe o valor e escolhe como usá-lo. Já os incentivos não-financeiros são predeterminados por quem premia.
Para entender a ideia na prática, confira a seguir os incentivos mais comuns!
Incentivos financeiros
Premiação
Prêmios de incentivo são recompensas oferecidas pelas empresas para reconhecer as entregas de colaboradores e terceiros. Também podem ser oferecidas premiações para motivos não ligados às metas, por exemplo, tempo de casa e datas comemorativas.
Esses são os principais prêmios de incentivo financeiros para oferecer aos colaboradores:
- Cupons e vouchers;
- Prêmios em dinheiro;
- Bens materiais: eletrônicos e utensílios domésticos;
- Viagens e experiências: viagens pagas para destinos turísticos, ingressos para shows, eventos esportivos ou culturais.
Falando especificamente sobre terceiros, você pode realizar ações de incentivo para melhorar o desempenho deles. Duas estratégias eficazes para isso são programas de “Parceiro do Ano” (ou o período que fizer mais sentido para o seu negócio) e “Desafios”.
Um programa “Parceiro do Ano” pode premiar o parceiro que demonstrou o melhor desempenho geral durante o ano, seja por aumento nas vendas, expansão na base de clientes, entre outras métricas.
Já os “Desafios” podem estimular a performance dos parceiros em um curto período. Eles podem ser focados em um objetivo específico, como aumentar as vendas de um determinado produto ou conquistar novos clientes em determinada região.
Programa de indicação
Programa de indicação é uma estratégia em que terceiros indicam potenciais clientes para sua empresa. Quando a recomendação resulta em fechamento de negócio, a pessoa que fez a indicação recebe um incentivo.
Além de reduzir os custos com marketing, você consegue captar novos clientes a custo zero, já que o incentivo só será pago se o potencial cliente indicado fechar com a sua empresa.
Bonificação
A bonificação é uma forma de compensação adicional ao salário oferecida como recompensa pelo desempenho, cumprimento de metas ou em reconhecimento a contribuições dos colaboradores.
É possível oferecer as seguintes bonificações para o time:
- Bonificação por desempenho: concedida com base no desempenho individual ou coletivo. Pode ser calculada com base em KPIs (Key Performance Indicators) ou avaliações de desempenho.
- Bonificação por metas: pagamentos adicionais por alcançar ou superar metas específicas, que podem ser individuais, de equipe ou corporativas. Exemplos: concluir um projeto importante dentro do prazo, alcançar um determinado volume de vendas.
- Bonificação por tempo de serviço: bônus pagos em aniversários de trabalho (5, 10, 15 anos, etc.).
- Bonificação de retenção: incentivo oferecido para reter talentos durante períodos críticos ou de transição na empresa.
Descontos progressivos
Descontos progressivos são uma estratégia de precificação em que o valor do desconto aumenta conforme o volume de compra cresce.
Esse tipo de desconto é usado para incentivar compras em maior quantidade e fomentar relações comerciais de longo prazo. Eles são estratégicos principalmente para distribuidores que compram mercadoria em atacado.
Esses descontos podem ser oferecidos em diversas condições:
- Volume de compra: o desconto aumenta com base na quantidade de produtos adquiridos. Por exemplo, uma empresa pode oferecer um desconto de 5% para compras acima de 100 unidades, 10% para compras acima de 500 unidades e 15% para compras acima de 1000 unidades.
- Valor total da compra: o desconto é aplicado com base no valor total da compra. Por exemplo, um cliente que gasta mais de R$ 10.000 em um pedido pode receber um desconto de 5%, enquanto um cliente que gasta mais de R$ 50.000 pode receber um desconto de 10%.
- Fidelidade ou incentivo por compras repetidas: descontos progressivos aos clientes que compram regularmente. Por exemplo, um cliente pode receber um desconto de 5% em seu segundo pedido, 10% em seu terceiro pedido, e assim por diante.
Comissão
Comissão é uma forma de remuneração variável baseada no desempenho e usada para recompensar funcionários e terceiros que geram receita direta como vendedores.
Em resumo, ela é um percentual das vendas ou negócios fechados pelo time e serve como um incentivo para aumentar as vendas.
A comissão é estruturada da seguinte forma:
- Comissão fixa: percentual fixo sobre todas as vendas. Ex: 5% sobre todas as vendas realizadas.
- Comissão escalonada: percentuais variáveis que aumentam com o volume de vendas. Ex: 3% nas primeiras R$ 10 mil em vendas, 5% nas próximas R$ 10 mil, e assim por diante.
- Comissão por produto: diferentes percentuais para a venda de diferentes produtos ou serviços. Produtos de alta margem podem ter comissões mais altas.
- Comissão por meta: percentuais baseados no cumprimento ou superação de metas específicas. Ex: 10% de comissão se atingir uma meta de R$ 50 mil em vendas mensais.
Aumentos anuais
A política de aumentos anuais se refere ao processo de revisão e ajuste do salário dos funcionários, geralmente anual.
Esse processo pode ser influenciado por vários fatores, incluindo desempenho individual, resultados da empresa e inflação. Mas, em sua maioria, ocorre devidos aos dissídios coletivos e acordo sindicais.
Oferecer aumentos anuais ajustados pela inflação é essencial para reter talentos na sua empresa. Além disso, proporcionar aumentos anuais junto com um plano de carreira incentiva os colaboradores a permanecerem na empresa, sabendo que têm oportunidades de crescimento.
Participação nos lucros – PLR
A participação nos lucros (PLR) é uma forma de remuneração variável que oferece aos funcionários uma parte dos lucros da empresa, além de seus salários regulares.
Vale destacar que, apesar de a PLR ser facultativa às empresas, a Lei nº 10.101 de 2000 regula a participação dos trabalhadores nos lucros das empresas. Além de seguir as orientações legais, a empresa deve instituir metas e critérios para distribuir os lucros.
Incentivos não-financeiros
Happy hour
A empresa pode oferecer um happy hour para aumentar a interação dos funcionários, além de fortalecer o clima organizacional.
Para isso, ela pode disponibilizar um valor fixo para cada funcionário que for ao happy hour, como uma espécie de voucher ou saldo em carteira digital.
A partir daí, cada um gasta como desejar ou, se preferirem, o valor de todos os funcionários que forem ao happy hour é somado para pagar uma única comanda.
Você também pode oferecer esse incentivo para profissionais remotos, basta liberar o dinheiro em formato de cupom. A carteira digital funciona em ambos os casos.
Acesso a produtos exclusivos
Quando uma empresa concede acesso antecipado a novos produtos para os distribuidores e varejistas, ela cria um senso de exclusividade para os parceiros selecionados.
Com isso, eles podem experimentar e avaliar os produtos antes de serem disponibilizados ao público em geral, o que lhes dá uma vantagem competitiva perante outros revendedores e distribuidores.
Eles conseguem, por exemplo, planejar melhor suas estratégias de marketing e vendas, antecipando a demanda do mercado.
Já ao oferecer uma demonstração de um novo produto, você consegue gerar buzz e expectativa em torno de um novo lançamento, criando um ambiente de antecipação que pode aumentar as vendas no lançamento oficial.
Além disso, o feedback recebido durante essas fases iniciais é crucial para identificar e corrigir possíveis problemas.
Acordos de trabalho flexíveis
Acordos de trabalho flexíveis permitem maior flexibilidade na forma, local e horário de execução do trabalho. Esses acordos visam promover um equilíbrio entre vida profissional e pessoal, ao mesmo tempo em que atendem às demandas da empresa.
Dentre os principais acordos, podemos citar:
- Horário flexível: os funcionários têm a liberdade de escolher suas horas de início e término de trabalho, dentro de limites acordados. Ex: um funcionário pode optar por começar o trabalho às 7h e terminar às 15h, enquanto outro pode preferir das 9h às 17h.
- Trabalho híbrido: opção de trabalhar remotamente alguns dias da semana. Ex: trabalhar de casa três dias por semana e ir ao escritório nos outros dois dias.
- Trabalho remoto: opção de trabalhar fora do escritório todos os dias, em casa ou em outro local da escolha do colaborador.
- Semana de trabalho reduzida: permite que os funcionários trabalhem menos dias ou menos horas em determinado dia. Ex: trabalhar quatro dias por semana, 8 horas por dia, em vez de cinco dias de 8 horas; ou trabalhar cinco dias por semana, sendo que a sexta ou a segunda são apenas 4 horas por dia.
- Tempo extra de férias: após determinado período na empresa, os funcionários ganham um período sabático remunerado, além de um bônus financeiro.
Quais profissionais podem receber incentivos?
Para escalar os resultados da sua empresa, você pode oferecer um programa de incentivo para colaboradores e terceiros.
Mas sobre quem exatamente estamos falando? Vamos aos exemplos!
Colaboradores
Você pode oferecer incentivos aos seus funcionários. Porém, não é recomendado que faça esses pagamentos diretamente na folha ou outros métodos de pagamento de salários e benefícios.
E por quê?
Isso pode complicar a caracterização desses valores como prêmios, podendo ser entendidos como parte da remuneração fixa, o que resulta em obrigações fiscais.
Para evitar esse risco, use uma plataforma de incentivos que ofereça rastreabilidade por meio de relatórios detalhados e que identifiquem a relação entre todos os pagamentos e as respectivas campanhas/ações de incentivo.
O colaborador também se beneficia com essa forma de pagamento, afinal, não precisa pagar impostos de renda e previdenciários sobre esses valores adicionais.
Representantes, força de vendas e outros terceiros (PF ou CNPJ)
Quando lidamos com profissionais externos, como representantes, equipes de vendas ou prestadores de serviços que possuem CNPJ, a situação muda um pouco.
Esses profissionais não têm vínculo empregatício, por isso, podem receber incentivos sem correr o risco de gerar impostos.
Isso simplifica o processo tanto para a empresa quanto para o contratado, tornando o sistema de incentivos mais eficiente e menos complicado.
Aqui, o maior cuidado também deve ser no método escolhido para realizar esses pagamentos.
Atente-se para escolher um que garanta todos os comprobatórios de que os valores pagos são referentes a prêmios atrelados a metas preestabelecidas, e não a serviços prestados diretamente à empresa.
Como se trata de terceiros, é importante evitar ao máximo a manipulação de dados sensíveis dos premiados, seguindo a LGPD.
8 passos para implementar um programa de incentivos
- Reavalie os incentivos atuais: verifique os incentivos que você já oferece à sua equipe. Antes de criar novos, identifique quais são realmente motivadores para os funcionários e quais têm pouco impacto. Conduza pesquisas para economizar tempo e esforço de todos.
- Defina objetivos mensuráveis: estabeleça desde o início o que você deseja alcançar com seu programa de incentivos. Quais resultados e comportamentos você quer encorajar? Esses objetivos são mensuráveis? Crie incentivos que atendam a essas metas.
- Mescle incentivos: ofereça uma combinação de incentivos financeiros e não financeiros. Para isso, foque nas áreas que são mais importantes para os funcionários, como saúde e bem-estar, desenvolvimento profissional e segurança financeira.
- Alinhe os incentivos com os valores da empresa: desenvolva recompensas que estejam alinhadas com os valores organizacionais.
- Comunicação eficiente: mantenha os profissionais bem informados sobre o funcionamento do programa de incentivos. Seja transparente sobre como eles podem ganhar recompensas.
- Seja justo: assegure que todos os funcionários possam se beneficiar do programa de incentivos. Evite que o acesso aos incentivos favoreça apenas aqueles com salários mais altos ou equipes específicas ou, por exemplo, só oferecer incentivos ao time comercial.
- Dê opção de escolha aos premiados: permita que os seus premiados personalizem os incentivos de acordo com suas necessidades. Na Cashin, por exemplo, as premiações chegam no formato de um saldo livre, com diversas opções de resgate.
- Escolha uma solução de incentivo digital: priorize soluções que permitam incentivar colaboradores, parceiros e terceiros em uma única plataforma.
A Cashin o permite gerenciar e pagar campanhas de incentivo com rastreabilidade completa. Clique aqui para descobrir como a Cashin pode potencializar seus programas de incentivo.
