Sell in e sell out: como aumentar suas vendas com incentivos

Sell in e sell out são termos que representam diferentes etapas do processo de comercialização de produtos que compõem a chamada cadeia de suprimentos. 

E, para manter um fluxo lucrativo, são necessárias estratégias bem definidas para aumentar vendas com sell in e sell out.  

Neste texto, falaremos sobre como alavancar seus resultados em toda essa cadeia por meio de uma estratégia integrada de incentivos para colaboradores, terceiros e times de vendas. Continue lendo! 

Antes de tudo, o que é cadeia de suprimentos - supply chain?

Cadeia de suprimentos ou supply chain é um sistema que envolve todas as etapas para a produção e distribuição de um produto, desde a aquisição de matérias-primas até a entrega ao consumidor final. 

Essa cadeia inclui uma série de processos interligados que servem para garantir que os produtos sejam produzidos e entregues de maneira eficiente. 

Dentro da cadeia de suprimentos, temos: 

• Fornecedores de matérias-primas: empresas que fornecem as matérias-primas para a produção dos bens.  

• Indústrias: responsáveis pela transformação das matérias-primas em produtos acabados.  

• Distribuidores/atacadistas: atuam como intermediários entre os fabricantes e os varejistas. Eles compram grandes quantidades de produtos dos fabricantes e os distribuem para vários pontos de venda.  

• Varejistas: pontos de venda finais que comercializam os produtos diretamente aos consumidores. Podem ser lojas físicas, e-commerces, supermercados etc.  

• Consumidores finais (ou “shoppers”): os clientes que compram e utilizam o produto.  

Para manter uma economia aquecida, a cadeia de suprimentos precisa ser funcional em todas as etapas e, principalmente, ouvir o cliente antes de criar estratégias anteriores. 

O que é sell in?

O sell in acontece no modelo B2B (Business to Business), representando a etapa inicial do processo de venda, na qual o fabricante negocia e vende seus produtos para distribuidores ou varejistas. Ou seja, o sell in foca na relação comercial entre a indústria e os canais de distribuição. 

Para ilustrar melhor, imagine uma fábrica de roupas que deseja vender suas peças para todo o Brasil. Através do sell in, ela negocia com lojas de departamento e outros revendedores para que seus produtos sejam postos nas prateleiras.  

Em resumo, o sell in ajuda as indústrias a planejarem a produção com base na demanda projetada dos varejistas.  

O que é sell out?

Sell out refere-se à venda direta de produtos aos consumidores finais, inserindo-se no modelo de negócio B2C (Business to Consumer). Diferente do sell in, o sell out envolve transações de menor volume e valor. 

É importante notar que as compras nesse cenário costumam ser mais rápidas, muitas vezes influenciadas pelas emoções do consumidor. Além disso, essas vendas ocorrem com maior frequência.

Por que é importante alinhar as estratégias de sell in e sell out?

O sell out garante que os produtos cheguem aos consumidores finais, complementando o sell in na cadeia de suprimentos. Além disso, o sell in deve seguir as previsões de demanda do sell out. Isso ajuda a evitar excesso ou a falta de produtos nos estoques dos varejistas.  

Vamos, novamente, lembrar do exemplo da fábrica de roupas.  

Suponhamos que exista um e-commerce de moda masculina que recebe um grande volume de camisetas. Se essas peças não forem vendidas, a loja terá prejuízo e poderá deixar de comprar mais peças do fabricante. 

Se a fábrica não entregar bermudas suficientes, o site pode ficar sem estoque e perder vendas. Logo, os clientes ficarão insatisfeitos. 

Dito isso, é essencial que indústrias e varejistas estejam alinhados quanto às tendências de consumo, garantindo a rotatividade eficiente dos produtos.  

Como os prêmios de incentivo podem aumentar as vendas de sell in e sell out? 

Diversas estratégias podem ser aplicadas quando o objetivo é impulsionar resultados de sell in e sell out.  

Mais adiante neste artigo, falaremos das técnicas mais tradicionais, como a oferta de descontos e condições especiais. Antes disso, vamos explicar como combiná-las às ações de incentivo voltadas para times internos, externos e parceiros comerciais. 

Os incentivos são estratégias usadas para motivar o time a adotar determinados comportamentos ou a alcançar certos objetivos. Eles podem ser financeiros, como bônus, comissões e prêmios, ou não financeiros, como reconhecimento e oportunidade de desenvolvimento. 

Segundo dados do Achievers, os incentivos podem melhorar em até 44% a produtividade do time. Além disso, eles podem ser aplicados no sell in e sell out de qualquer empresa, independente de qual etapa da cadeia de suprimentos ela esteja inserida ou da jornada de compra dos seus clientes. 

Para exemplificar, vamos supor que você trabalha em uma empresa que fornece sementes e adubos para o setor agrícola e quer aumentar as vendas desses produtos para os agricultores e lojas de produtos agrícolas. 

Neste contexto, os incentivos podem ser adaptados para atender às necessidades específicas da sua empresa, dos distribuidores e varejistas com apoio de: 

• Sell-in: a sua empresa pode oferecer uma premiação financeira para distribuidores que compram sementes em grandes quantidades antes do início da temporada de plantio. Ex: R$ 500 de premiação para as cooperativas que fizerem pedidos de R$ 10 mil ou mais até um dia anterior ao início da temporada de plantio.  

• Sell-out: a sua empresa pode oferecer uma premiação financeira para gerente e vendedores que atingirem um aumento de 20% nas vendas de sementes da linha premium em comparação com o mesmo período do ano anterior. Ex: ao atingir a meta, o gerente receberá uma premiação de R$ 1.000 e cada vendedor receberá R$ 500. Esses valores serão disponibilizados para que os premiados possam utilizar como desejarem. 

Como alavancar as vendas no sell in? 

A seguir, reunimos algumas formas de aumentar as vendas bastante utilizadas por grandes fábricas e distribuidoras, nacionais e multinacionais. Confira: 

Ofereça descontos e vantagens exclusivas durante a negociação

Quando uma empresa proporciona preços mais baixos ou condições especiais, existe um incentivo natural aos compradores para adquirir maiores quantidades de produtos, o que contribui para ampliar o volume de vendas em um curto espaço. 

Assim, ao oferecer descontos, a empresa não apenas facilita a rotatividade de estoque, mas também ajuda a criar um ciclo de abastecimento contínuo e previsível.   

Essa prática é muito eficaz durante períodos promocionais ou lançamentos de novos produtos, quando o objetivo é garantir uma penetração rápida no mercado.  

Vantagens exclusivas, como prazos de pagamento estendidos ou condições de frete diferenciadas, também podem agregar valor à oferta, tornando-a mais atraente em comparação com a concorrência.   

Essas vantagens permitem que os distribuidores e varejistas otimizem suas margens de lucro e gerenciem melhor o fluxo de caixa, o que é crucial para a lucratividade das empresas 

Outro aspecto importante é a criação de um senso de urgência. Descontos e vantagens exclusivas geralmente são oferecidos por tempo limitado, o que motiva os compradores a tomarem decisões rápidas para não perderem a oportunidade.  

Essa urgência pode acelerar o processo de negociação e reduzir o ciclo de vendas, já que vendas B2B costumam ser mais longas. 

Invista na parceria entre indústria e varejistas

Nesta parceria, as indústrias podem adaptar seus produtos às demandas específicas dos varejistas, o que se traduz em uma maior lucratividade no ponto de venda.  

Através de reuniões regulares e comunicação aberta, as indústrias conseguem ajustar suas estratégias de produção e distribuição, garantindo que os produtos certos estejam disponíveis no momento certo. 

A parceria também facilita a implementação de tecnologias que otimizem o gerenciamento de estoque e a análise de dados.  

Sistemas de reposição automática, por exemplo, podem ser calibrados para responder rapidamente às variações na demanda, permitindo identificar tendências e ajustar as estratégias de mercado em tempo real. 

Como vender mais no sell out?

Conheça seu público consumidor a fundo

Realize uma pesquisa aprofundada sobre o perfil do seu shopper para desenvolver estratégias segmentadas.  

Também é importante compreender a jornada de compra desses clientes em potencial e elaborar estratégias baseadas nessas informações. 

Para isso, conduza uma pesquisa de mercado abrangente. Reúna dados concretos e subjetivos sobre seu cliente final e preste atenção aos feedbacks recebidos. 

No mercado digital, a coleta desses dados é mais simples. Para lojas físicas, uma sugestão é realizar pesquisas de satisfação. 

Implemente estratégias de Trade Marketing

Estratégias de Trade Marketing visam impulsionar as vendas nos canais de distribuição, como varejistas, atacadistas e distribuidores, impactando resultados de sell in e sell out. 

Na prática, o Trade Marketing se concentra em aumentar a visibilidade dos produtos nos PDVs, incentivar os distribuidores a venderem mais e coletar informações sobre o mercado. 

No sell out, o trade pode ajudar com o desenvolvimento de materiais promocionais e de merchandising atrativos. A indústria deve fornecer aos seus parceiros de distribuição kits de exposição, displays e materiais de ponto de venda que chamem a atenção dos consumidores finais. 

Esses elementos não só melhoram a apresentação dos produtos nas lojas, mas também facilitam o trabalho dos varejistas em destacar os produtos de forma eficaz.  

Outra abordagem estratégica de Trade Marketing também envolve a realização de campanhas cooperadas. A indústria pode se unir aos varejistas para desenvolver ações de degustação, brindes para clientes, ofertas especiais e eventos promocionais em loja. 

Mantenha um bom relacionamento com os canais de distribuição

Mantenha uma comunicação frequente com os PDVs para monitorar o desempenho dos produtos. Verifique se eles estão esgotados, se é necessário reabastecimento ou se precisa ajustar as estratégias de Trade Marketing para melhorar a promoção dos itens. 

Além disso, forme uma equipe proativa que entre em contato regularmente com os canais de distribuição. 

Por exemplo, se seus produtos acabaram de esgotar em um PDV, um relacionamento próximo permitirá que sua empresa sugira alternativas semelhantes aos clientes.   

Por outro lado, se os produtos não estiverem vendendo bem, considere implementar promoções de vendas para aumentar a rotatividade de estoque.  

A tecnologia também pode ser uma grande aliada no relacionamento com os canais de distribuição. Ferramentas de gestão como ERPs, CRM e outras para controlar o estoque ajudam a entender os níveis de demanda de cada produto, identificar sazonalidades e fazer previsões de vendas mais precisas.  

E as indústrias que também oferecem seus produtos aos consumidores?

Embora o modelo de sell in e sell out seja o mais comum, o modelo D2C (Direct to Consumer, ou direto ao consumidor), onde o fabricante vende seus produtos diretamente ao consumidor final sem intermediários, tem se tornado mais popular nos últimos anos.  

Além de vender seus produtos para os distribuidores revendê-los, as indústrias podem usar um canal de vendas próprio, como um e-commerce, para aumentar a lucratividade. 

E, para evitar conflitos de relacionamento, muitas delas optam por não competir diretamente com seus parceiros varejistas, vendendo produtos diferentes em cada canal ou comercializando apenas itens fora de linha no D2C, por exemplo. 

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