Incentivos: 10 ideias criativas para aumentar as vendas no último trimestre

Você sabia que o último trimestre é o período mais lucrativo do ano para muitos negócios? 

As festas de fim de ano e as promoções movimentam o mercado e aumentam o desejo de consumo. Mas, para realmente se destacar em um cenário tão competitivo, é essencial entender como incentivos podem ser a chave para atingir - e até superar - suas metas. 

Neste artigo, revelamos as 10 melhores estratégias que vão transformar seus resultados no fim do ano. 

Por que o quarto trimestre é o maior em vendas no ano?

O quarto trimestre costuma ser o mais forte em vendas, e isso se deve principalmente a dois fatores: o comportamento dos consumidores e os orçamentos. 

E como isso funciona na prática: 

• Comportamento dos consumidores: muitos clientes estão acostumados a esperar até o fim do ano para realizar suas compras. 

• Expectativa de descontos: os clientes sabem que os vendedores ficam mais propensos a oferecer descontos à medida que o fim do ano se aproxima. Então, eles aguardam na esperança de conseguir melhores preços. 

Quais as principais datas comerciais de fim de ano?

No fim do ano, o mercado B2C é bastante impulsionado por datas comemorativas, o que também tem efeitos no mercado B2B. 

Para obter os melhores resultados, foque nas principais datas comerciais, como:

Dia das Crianças

O Dia das Crianças, celebrado em 12 de outubro, é uma data excelente para o varejo.

Em primeiro lugar, porque ela se tornou uma tradição de presentear, assim como o Natal e o Dia das Mães. Os pais, avós e familiares querem agradar as crianças, o que impulsiona a compra de presentes, desde brinquedos até eletrônicos. 

Além disso, o Dia das Crianças costuma ser marcado por campanhas publicitárias intensas, promoções e lançamentos de produtos. Isso cria um senso de urgência e um ambiente propício para o consumo.  

Mesmo que sua empresa não invista massivamente em publicidade, há "clima" de compras no ar em que nem é necessário investir muito para que os clientes comprem. 

Black Friday

A Black Friday, na última sexta-feira de novembro, é uma das datas comerciais importadas dos EUA mais populares no Brasil e que pode ser aproveitada por praticamente todos os segmentos. 

A pesquisa "Comportamento de compra e tendências para a Black Friday 2024", realizada pela Dito em parceria com a Opinion Box, apontou que 55% dos consumidores já têm a intenção de aproveitar as promoções. Outros 35% indicaram que talvez participem das ofertas. 

É esperado, no entanto, que o número de interessados aumente até novembro. Um estudo da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) mostrou que, em outubro do ano passado, 87% dos brasileiros já planejavam comprar na Black Friday de 2023.

Cyber Monday

A Cyber Monday ocorre na segunda-feira após a Black Friday, dedicada especialmente às compras online. Ela oferece uma oportunidade para atração de clientes que preferem comprar no ambiente digital, onde podem comparar preços e acessar uma variedade maior de produtos. 

Natal

O Natal, celebrado em 25 de dezembro, é uma das datas mais lucrativas no Brasil, pois marca um período em que as pessoas tendem a gastar mais em presentes, decorações, alimentos e outras compras associadas à celebração.  

Esse aumento de consumo é impulsionado pelo fato de que muitos recebem o 13º salário e bonificações de fim de ano, o que lhes proporciona maior poder de compra. 

Consequentemente, a data movimenta diversos setores, como a indústria de brinquedos, moda, decoração, acessórios, viagens, entre outros. 

Boxing Day: vendas pós-Natal e pré-ano novo

Boxing Day é uma data comercial comemorada nos países de língua inglesa que, apesar de não ter esse nome oficialmente no Brasil, já acontece dessa maneira. 

Sabe aquele presente que você precisa trocar? Isso movimento - e muito - as oportunidades de vendas pós-natal.  

Mas, não se limite a isso! Também há a oportunidade de oferecer descontos mais atrativos, além de instigar os compradores à preparação de ano novo. 

Como aumentar as vendas no último trimestre?

Já deu para perceber que o último trimestre é propício a aumentar as vendas de forma significativa, não é mesmo? 

Para isso, é necessário aplicar algumas estratégias.  

A seguir, mostramos como aumentar suas vendas no último trimestre. Veja!

Defina as metas

Antes de iniciar a estratégia de fim de ano, estabeleça metas claras e específicas. Decida se quer atingir 110%, 120% ou até 150% da sua meta e comprometa-se a realizar as atividades para alcançá-las.

Para isso, comece avaliando a performance do time no ano para entender onde estão atualmente. Em seguida, calcule quantos novos clientes precisam para atingir a meta, levando em conta o histórico e o tamanho do seu negócio.  

E, finalmente, ofereça prêmios de incentivo para motivar sua equipe a alcançar as metas.  Você sabia que 80% dos colaboradores afirmam que programas de reconhecimento aumentam significativamente a sensação de reconhecimento? 

Quando há uma estratégia clara de recompensas para quem atinge ou supera as metas, o engajamento cresce, assim como os resultados se tornam ainda mais expressivos. 

Avalie o ciclo de vendas

Para encurtar o ciclo de vendas e alcançar a máxima eficiência, principalmente para empresas B2B, o primeiro passo é garantir que os vendedores entendam profundamente o funil de vendas.  

Depois, incentive-os a focarem nas oportunidades que já estão mais avançadas, em vez de se dispersarem em um pipeline extenso que, embora pareça promissor, pode ser enganoso. 

Visando atingir esses resultados, ofereça recompensas condizentes às metas.  

Ex: Meta: Reduzir o ciclo de vendas em 10% e fechar pelo menos 5 novos clientes no último trimestre = Bônus financeiro + Day Off.

Ofereça descontos estratégicos

Oferecer descontos no último trimestre é uma ótima estratégia para impulsionar as vendas. Mas cuidado: descontos mal calculados podem aumentar as vendas, mas comprometer as margens de lucro ou até gerar prejuízos.  

Por isso, estude suas margens de lucro e defina o quanto pode reduzir o preço dos produtos ou serviços sem comprometer a viabilidade financeira.  

Além disso, a prática de inflar preços para oferecer descontos maiores é prejudicial à reputação da empresa, afinal, cria uma falsa ilusão de desconto. Na hora de precificar, sempre o faça de maneira honesta e fundamentada.

10 ideias de incentivo para aumentar as vendas no fim do ano

No último trimestre, o mercado fica mais competitivo e o custo para gerar vendas sobe.  

Pensando nisso, trouxemos 10 ideias de incentivo para alavancar os resultados da sua empresa no fim do ano.  

1 - Bônus por metas alcançadas

Bônus por metas alcançadas são incentivos financeiros oferecidos para colaboradores quando eles atingem ou superam metas. Essas metas podem ser relacionadas a vendas, reuniões, produtividade ou outros indicadores de desempenho. 

Uma vez alcançadas, os bônus são calculados com base nas regras estabelecidas.  

Eles podem ser fixos, percentuais ou até mesmo uma combinação de diferentes formas de recompensa. Da mesma forma, são pagos conforme o cronograma definido (por exemplo, no final do trimestre ou do ano). 

Os bônus são excelentes para aumentar as vendas no fim do ano porque, caso os participantes vendam mais, uma parte dessas vendas será acrescido na sua remuneração. Com isso, todos são beneficiados com o aumento das vendas.

2 - Viagens de incentivo

Viagens de incentivo são recompensas para colaboradores ou terceiros que atingem metas específicas. Normalmente, a empresa define os critérios, como volume de vendas, para determinar quem receberá a viagem como prêmio. 

Uma vez estabelecidos os critérios, a empresa planeja a viagem, desde o destino até o tipo de experiências que serão oferecidas. 

Essa estratégia é especialmente eficaz para aumentar as vendas no fim do ano porque, geralmente, dezembro e janeiro são os meses em que as pessoas mais viajam no Brasil.  

Sabendo que podem viajar e, além disso, receberão um tempo de descanso extra, os participantes da campanha tendem a se dedicar muito mais para atingir as metas.

3 - Folgas remuneradas

As folgas remuneradas são uma espécie de incentivo não-financeiro que ajudam a motivar o colaborador.  

Elas funcionam bem porque, para conquistar ou superar metas, os participantes precisam se esforçar além do habitual. Com uma folga remunerada, o premiado pode descansar daquele período de entrega além do previsto e se renovar para novos desafios.

4 - Competições entre equipes de vendas

A competição de vendas envolve a divisão de equipes ou a competição individual para alcançar metas específicas. Ao final do trimestre, os resultados são avaliados e os vencedores são premiados.

Se for apostar nessa estratégia, estabeleça metas claras e desafiadoras, mas alcançáveis. Além disso, divulgue essas regras de maneira transparente. 

Com isso, é possível evitar um clima desleal entre os competidores. 

5 - Incentivos progressivos

Incentivos progressivos são recompensas que aumentam conforme os resultados atingidos. Eles, basicamente, são feitos para os participantes se esforçarem mais à medida que se aproximam ou ultrapassem as metas estabelecidas. 

Ex: uma equipe de vendas pode receber um bônus de 5% ao atingir R$ 100 mil em vendas mensais, 10% ao atingir R$ 150 mil e 15% se ultrapassarem R$ 200 mil. Quanto maior o desempenho, maior o incentivo.

6 - Parcerias estratégicas com terceiros

Ao estabelecer parcerias estratégicas com terceiros, é possível recompensar parceiros que atinjam metas de vendas ou promovam produtos. 

Como esses profissionais não possuem vínculo empregatício, é seguro oferecer incentivos sem gerar obrigações fiscais.

E, para garantir que tudo esteja em conformidade, escolha um fornecedor que ofereça relatórios detalhados, comprovando que os valores pagos correspondem a prêmios baseados em metas previamente acordadas.

7 - Estratégias de cross-sell e upsell

Embora pareça clichê, a frase "O melhor cliente é aquele que já temos" é real. Clientes fiéis não só confiam mais na marca, mas também compram com maior frequência e em volumes maiores. 

Curiosamente, muitas empresas focam demais nas campanhas de vendas, quando, na verdade, já fizeram o trabalho mais difícil: construir um relacionamento com seus clientes atuais. 

Em vez de priorizar apenas novas aquisições, aproveite essas relações e explore o upsell sempre que puder. Para isso, ofereça produtos premium e mostre o valor agregado para os clientes.  

Da mesma forma, o cross-sell é uma estratégia poderosa para aumentar o ticket médio de cada transação, incentivando os clientes a adicionarem itens complementares ao carrinho.  

Muitas vezes, eles nem sequer considerariam comprar esses produtos, mas uma boa sugestão pode fazer toda a diferença para aumentar as vendas. 

Algo que pode aumentar - e muito - a eficiência de upssel e cross-sell é premiar os colaboradores que tiverem os melhores resultados nessas ações. Mas, novamente, essa estratégia terá um potencial muito maior ao ser estruturada por meio de uma campanha de incentivos. 

8 - Treinamento para vendedores e terceiros

No último trimestre do ano, o volume de clientes buscando produtos, serviços, ofertas e promoções aumenta significativamente, colocando as equipes de vendas, CX e SAC sob grande pressão.  

O treinamento garante que os times estejam alinhados sobre todos os detalhes e resolvam possíveis dúvidas rapidamente. 

Além disso, todos devem estar cientes das estratégias de cross-sell e upsell, tanto quanto os argumentos que serão usados para convencer os potenciais clientes. 

Esse treinamento também serve para terceiros ao colocar as estratégias de parceria no ar. 

9 - Aumentar a comissão de vendas

A lógica de reformular o plano de comissões é simples: aumentar a motivação do time para atingir as metas. Para isso, há três principais estruturas de comissão para aumentar a comissão ao mesmo tempo em que se aumentam as vendas:

Comissão escalonada

• Descrição: as taxas de comissão aumentam conforme o vendedor atinge certos níveis de vendas. 

• Ex: 2% de comissão para os primeiros R$ 5.000 em vendas, 4% para o próximo R$ 5.000 e 6% para vendas acima de R$ 10.000.

Comissão por linha de produtos

• Descrição: diferentes taxas de comissão aplicadas para diferentes produtos. 

• Ex: 5% de comissão para produtos A e B, e 7% para produtos C e D.

Comissão de acompanhamento

• Descrição: comissões pagas não apenas na venda inicial, mas também em vendas recorrentes ou renovações. 

• Ex: 5% na venda inicial, 3% em vendas recorrentes e 2% em renovações anuais de contratos. 

10 - Ótimo atendimento ao cliente

Clientes satisfeitos tendem a escolher empresas que lhes proporciona uma experiência positiva, mesmo que os preços sejam semelhantes - ou até mais altos - do que dos concorrentes. 

Outro aspecto importante é o gerenciamento de expectativas. Quanto mais vendas, maior a probabilidade de ter algum imprevisto ou aumentar o número de chamados. Um atendimento ao cliente de qualidade assegura que esses problemas sejam resolvidos rapidamente. 

Além disso, clientes que experimentam um ótimo atendimento têm mais probabilidade de recomendar a empresa para amigos e familiares, gerando um boca a boca positivo para atrair novos clientes. 

Para que tudo isso aconteça, é importante que os vendedores e demais profissionais estejam satisfeitos com seu trabalho.  

Segundo a pesquisa da Universidade da Califórnia, colaboradores felizes têm um desempenho 37% mais alto do que funcionários desmotivados, o que se traduz em clientes mais satisfeitos e, consequentemente, mais tempo de consumo desses clientes. 

Reconheça colaboradores e terceiros na Cashin

Vimos que, para aumentar as vendas, é essencial adotar estratégias que reconheçam o desempenho do time e, consequentemente, aumentem o engajamento do time. 

Não dá para superar metas com recorrência somente oferecendo salário e benefícios. A sua empresa precisa reconhecer seu time se quiser aumentar as vendas. 

E, para reconhecer seu time, você pode oferecer incentivos financeiros ou não financeiros, como cupons, bônus e/ou prêmios digitais. 

Esses incentivos geralmente estão vinculados ao cumprimento de metas específicas. Quando o colaborador alcança essas metas, recebe a recompensa. 

Na Cashin, é possível premiar colaboradores e parceiros com incentivos totalmente digitais. Fale com nossos especialistas e descubra como podemos ajudar sua empresa a aumentar as vendas no final do ano.