Como bater metas de vendas sem enlouquecer?

Essa é a pergunta de ouro para qualquer profissional de vendas. Embora existam inúmeras táticas para superar as metas, todas têm algo em comum: motivação. Um time motivado é chave para resultados extraordinários.

Neste artigo, você vai conhecer 5 estratégias práticas e comprovadas que transformarão o resultado da sua equipe de vendas.

Quais são as melhores estratégias para alcançar as metas?

Antes de tudo, é muito importante entender o que significa bater metas. Embora muitos profissionais confundam, objetivos e metas não são a mesma coisa.

Objetivos tem a ver com a direção estratégica da empresa, ou seja, os resultados a longo prazo que se deseja alcançar.

Eles são amplos, qualitativos e estabelecem um norte para as ações. Por exemplo: “Tornar-se referência em soluções digitais de incentivos para o mercado farmacêutico”.

Metas, por sua vez, são marcos específicos e quantificáveis que guiam o caminho para atingir os objetivos.

Elas são mais detalhadas e definem ações concretas, prazos e resultados mensuráveis. Por exemplo: “Conquistar 5 empresas do mercado farmacêutico com mais de mil funcionários até dezembro de 2024”.

Essa diferenciação é importante porque, para estabelecer metas, elas precisam contribuir para o alcance dos objetivos da empresa.

Exemplos de metas de vendas

Metas de vendas são ferramentas para orientar os representantes comerciais a atingirem um desempenho acima da média. Essas metas ajudam a definir responsabilidades, prazos e devem ser compatíveis com a realidade da empresa.

Uma maneira de estruturar as metas de vendas é através da seguinte “fórmula”:

meta de venda = objetivo + valor + prazo

Por exemplo:

meta de venda = aumentar o faturamento + 30% + em 12 meses

Alguns exemplos de metas incluem:

  • Realizar X ligações por dia;
  • Fechar contratos com X clientes por mês;
  • Programar X apresentações de produtos a cada quinze dias;
  • Atingir a meta de X em receita anual;
  • Visitar X clientes quinzenalmente;
  • Finalizar X renovações com clientes atuais até o fim do trimestre;
  • Aumentar em X% o envio de e-mails em uma semana;
  • Ampliar o número de leads qualificados em X% por semana;
  • Obter X respostas diárias em pesquisas de satisfação;
  • Aumentar o cross-selling em X% a cada trimestre.

5 estratégias para atingir metas de vendas

Definidas as metas de vendas, chegou a hora de conquistá-las. Para isso, separamos as 5 melhores estratégias que vão te ajudar a chegar lá!

1 – Dê autonomia para o time

De acordo com a pesquisa da Effectory, 79% dos colaboradores com autonomia no trabalho estão mais engajados. Porém, 52% desses disseram que não tinham autonomia no local de trabalho.

O microgerenciamento pode resultar em uma série de consequências negativas, como a queda da produtividade, desmotivação, aumento de ausências, perda de senso de responsabilidade e alta rotatividade.

Em resumo, ninguém gosta de ser constantemente vigiado por um superior.

Por isso, líderes de vendas devem dar autonomia à equipe, permitindo que cresçam profissionalmente. Ao valorizar o desenvolvimento de seus colaboradores, eles estarão preparados para tomar decisões com base em suas próprias prioridades.

Além disso, dê espaço e tempo para que os vendedores se desenvolvam, seja incentivando a aprender novas habilidades ou permitindo que escolham como, onde e quando trabalhar para alcançar suas metas.

2 – Refine os processos de vendas

O ponto de partida para refinar os processos de vendas é mapear cada etapa do funil de vendas, desde a geração de leads até a conversão em clientes. Com isso, é possível concentrar seus esforços nas áreas que mais impactam os resultados da empresa.

Uma vez mapeado o funil, é hora de identificar métricas relevantes para o desempenho do time de vendas. Indicadores como taxa de conversão, tempo médio de ciclo de vendas e valor médio por pedido ajudam a identificar tendências.

Depois, dá para usar um CRM para automatizar tarefas, gerenciar o relacionamento com os clientes e analisar dados de forma mais eficiente.

E, para que todas essas etapas funcionem, seu time precisa estar motivado.

Treinamentos e o compartilhamento de melhores práticas podem ajudar os vendedores a adotarem uma abordagem mais consultiva, o que trará melhores resultados para ele e, obviamente, dará mais motivação para atingir metas.

3 – Concentre-se nas principais atividades de vendas

Focar exclusivamente nos resultados de vendas pode ser desgastante, especialmente porque, como vendedor ou gestor, você pode influenciar, mas jamais ter total controle sobre os resultados.

Em meio a essa incerteza, o que está ao seu alcance são as ações que geram os maiores efeitos positivos na conquista dos seus objetivos: suas atividades.

Por exemplo, você pode decidir se realiza uma ligação de vendas ou não, assim como pode controlar a proporção entre falar e ouvir durante a conversa. No entanto, a escolha do cliente em seguir adiante ou não é algo que foge ao seu controle.

Com isso em mente, dedique-se a aprimorar as atividades diárias do vendedor, aquelas que efetivamente impulsionam os melhores resultados para o negócio.

Dessa maneira, os representantes de vendas ficarão menos desesperados pelo resultado, o que aumentará a motivação para atingir metas.

4 – Institua um programa de indicação

Programa de indicação é uma das melhores estratégias para atingir metas. Ele consiste em estimular clientes ou colaboradores a recomendarem seus produtos ou serviços para outras pessoas.

A lógica é simples: alguém indica sua empresa para um amigo ou colega e, se essa pessoa se tornar cliente, ambos podem ser recompensados com prêmios, por exemplo, descontos, prêmios físicos ou até mesmo dinheiro.

De acordo com o Instituto Nielsen, 92% dos consumidores em todo o mundo confiam mais na recomendação de um amigo ou familiar do que em qualquer outro tipo de propaganda. Isso mostra o grande potencial do marketing de indicação.

Para ter sucesso na estratégia de indicação, priorize recompensas que realmente incentivem a participação.

Muitas vezes, o programa de indicação é interessante, mas as pessoas não se engajam porque sentem que o prêmio não compensa o esforço.

Por isso, ofereça prêmios fáceis de usar e, preferencialmente, que permitam ao premiado escolher como utilizá-las, como recompensas financeiras, por exemplo.

5 – Crie campanhas de incentivo

Prêmios de incentivo são formas de compensação diretamente atreladas ao cumprimento de metas previamente estabelecidas.

Além dos colaboradores internos, os prêmios podem ser oferecidos a profissionais externos, como parceiros, distribuidores, representantes e revendedores.

Falando especificamente sobre as metas associadas aos prêmios, elas podem envolver resultados financeiros, vendas de produtos, conclusão de projetos, entre outros objetivos.

Algo interessante é que os incentivos podem ser financeiros ou não.

Nesse contexto, os prêmios financeiros tendem a ser mais atrativos para quem os recebem, já que dão ao premiado a liberdade de escolha para gastar o valor como quiser, principalmente se forem distribuídos digitalmente.

Segundo o relatório do instituto Gallup, as empresas que possuem profissionais engajados podem aumentar seus lucros em até 22%. Ou seja, essa é uma das principais estratégias para alcançar metas ainda em 2024.

Na Cashin, podemos te ajudar a atingir metas de vendas por meio de um ecossistema digital de incentivos com tudo o que você precisa para engajar colaboradores, parceiros e terceiros em um só lugar. Converse com nossos especialistas!